Ga naar de inhoud

Afsluiten van de order 2

    Orders afsluiten

    Orders afsluiten: deel 2

    Orders afsluiten

    We schreven al eerder iets over het afsluiten van de order. We behandelden de redenen waarom iemand niet tot een koop overgaat. Via Twitter plaatsten wij een oproep of jullie ook praktijkvoorbeelden erbij wilden hebben. Er kwamen een paar reacties en daarom volgt hier deel 2 over het afsluiten van de order. Hoe pas je de theorie in de praktijk toe?

    Vertrouwen

    Als eerste is er bij de klant de vraag van vertrouwen. Hoe kun je jouw betrouwbaarheid bewijzen aan de klant? Dat doe je bijvoorbeeld door na afloop van een verkoopgesprek een bezoekverslag naar de prospect / klant te sturen. Daarin bevestig je schriftelijk alle afspraken die je gemaakt hebt.

    Daarnaast kun je bewijzen verzamelen over je producten / diensten. Denk daarbij aan white papers, onafhankelijke artikelen in vakbladen, onafhankelijk onderzoeken of recensies. Nog sterker is het als je verwijst naar klanten, met naam en telefoonnummer (referenties): kortom maak het zo concreet mogelijk.

    Vertrouwen bouw je ook op door grondig door te nemen wat er precies gebeurt na de aankoop. Wat wordt er geleverd? Hoe gebeurt dit? Wanneer? Welke ondersteuning is er voorzien? Welke waarborgen zijn er? Illustreer dit met concrete voorbeelden.

    Acceptatie

    Behandel ook wat de gevolgen zijn voor de omgeving van de koper. Dit ondersteunt je aanbod. Wat betekent het voor de anderen in de organisatie? Hoe zullen zij erop reageren? Wat zijn voor hen de voordelen?

    Kennis

    Hiervoor hadden we het over white papers, artikelen, onderzoeken en recensies. Stuur je klant deze informatie als je merkt dat deze niet alle kennis in huis heeft. Deze informatie zorgt ervoor dat de klant goed geïnformeerd raakt over het onderwerp.

    Zekerheid

    Probeer zekerheid te bieden door een proefperiode aan te bieden. Je kunt ook een terugkoopgarantie aanbieden. Plan daarnaast alvast een afspraak met de klant in voor na de aanschaf. Dat geeft vertrouwen en zekerheid dat het je niet alleen maar om een eenmalige levering gaat.

    Het afsluiten van de order doe je gedurende het hele verkoopproces. In je commerciële gesprek hou je daar dus vanaf het begin rekening mee.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: