De meeste mensen hebben een hekel aan verkopers die lopen te pushen. Die maar lopen te pushen om hun product / dienst te kopen. Vaak werkt duwend of pushend verkopen dan ook niet. Soms werkt het wel. Dat is namelijk in het geval van een kleine order. Maar wat is een kleine order? Daarvoor moet aan vier voorwaarden voldaan zijn.
1. Één enkel gesprek
De eerste voorwaarde is dat het gesprek in één keer afgerond kan worden. Zodra het verkooptraject (of koopproces) langer dan één gesprek duurt, is duwen niet succesvol.
Stel dat je op vakantie bent in een ver en warm land. Je doet wat boodschappen bij de lokale bakker. Je wilt eigenlijk alleen maar wat brood kopen. Als de bakker dan aan je vraagt of je nog 4 lekkere koeken wilt kopen voor 50 cent, dan is de bakker op dat moment aan het duwen.
Het koopproces is niet ingewikkeld, immers je beslist ter plaatse of je ze wilt of niet. De verschillende fasen van het inkoopproces voltrekken zich in dat ene gesprek met de bakker.
Stel dat je een computersysteem wilt kopen voor jouw bedrijf, dan is dat een grote order. Voordat je tot de aanschaf overgaat, voer je een aantal gesprekken. Als de verkoper dan voortdurend zit te duwen, raak je als koper geïrriteerd en koop je waarschijnlijk niet.
2. Kleine geldwaarde
Een volgende voorwaarde is dat het om een klein bedrag gaat. Immers 50 cent uitgeven aan 4 koeken heeft geen enorme impact op de hoeveelheid geld die je overhoudt aan het eind van de maand.
Als je daarentegen een computersysteem wilt kopen voor 18.000 euro, dan heeft dat wel een enorme impact. Kortom als de bakker je pusht om 4 koeken voor 50 cent te kopen, kan je geen buil vallen. Bij een machine van 18.000 euro wel.
3. Risico op fouten
Dat brengt ons vanzelf naar het volgende punt. Stel dat je 4 koeken zou kopen voor 50 cent. Je komt thuis en je partner vertelt je dat je de verkeerde koeken hebt gekocht. Dan kan je natuurlijk teruggaan, maar dat doe je niet voor 50 cent. Je zegt dan waarschijnlijk zoiets als: “Nou ja, jammer dan. Ze kostten slechts 50 cent, dus als ik ze weggooi is er geen man overboord.”
Dat is anders bij de aanschaf van het computersysteem. Stel dat je het verkeerde systeem koopt, dan heeft dat tot in lengte van dagen gevolgen. Medewerkers zullen mopperen en leidinggevenden zullen het je verwijten. Dat wil je koste wat het kost voorkomen. Vandaar dat het beslissingstraject bij een grote order heel anders verloopt.
4. Geen doorlopende relatie
De laatste voorwaarde waaraan voldaan moet zijn is dat er geen doorlopende relatie is. Je kunt als het ware het product los zien van de verkoper. Als de bakker een vervelende man is en hij biedt je 4 koeken voor 50 cent aan en je hebt wel trek in de koeken, dan zal je ze toch kopen. Immers, je ziet die bakker alleen maar gedurende jouw vakantie.
Is de verkoper van het computersysteem een onaangenaam persoon en je weet dat je bij hem terug moet komen als er problemen zijn met het systeem, dan ben je minder geneigd bij hem te kopen.
Bedenk dus dat pushend verkopen niet werkt bij grote orders. Het kan wel kan werken bij kleine orders, als aan de bovenstaande vier voorwaarden is voldaan.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
