Als je over je producten of diensten praat met je klant, dan heb je het graag over goede zaken. Dus als je product/dienst aan bod komt, dan noem je vaak alleen de voordelen van je product.
Hoe verfrissend kan het zijn om eens met een donkere bril naar je product/dienst te kijken? Daarvoor gebruik je de ENN-matrix.
Eigenschappen
Je kent natuurlijk al het sellogram. Daarin koppel je de eigenschappen van je product/dienst aan de koopmotieven van de klant. In de ENN-matrix zet je de positieve en negatieve eigenschappen van je producten of diensten naast elkaar. Dankzij deze matrix krijg je een beter inzicht in hoe klanten je product/dienst waarnemen. Vervolgens ben je beter gewapend tegen eventuele bezwaren.
Het eerste wat je bepaalt in de ENN-matrix zijn de eigenschappen van je product/dienst. We nemen daarvoor een laserprinter als voorbeeld. De eigenschappen van een laserprinter zijn: snelle afdruk, scherpe afdruk, lang printen met één toner, printen via wifi, etc.
Nuttigheden
Elk product/dienst heeft bepaalde nuttigheden (voordelen). Deze zijn gekoppeld aan de eigenschappen van je product. Dus in het geval van de laserprinter: een snelle afdruk zorgt voor tijdsbesparing. Een scherpe afdruk zorgt ervoor dat je printjes altijd goed leesbaar zijn. Doordat je 1500 pagina’s print met één toner, hoef je minder vaak toner te bestellen, dat levert je tijdswinst op en dankzij printen met wifi heb je geen printkabels meer nodig.
Nadelen
Maar je product/dienst heeft niet alleen voordelen. Bepaalde eigenschappen hebben ook nadelen. Het is belangrijk hier van tevoren over na te denken, omdat je klant hier mogelijk over begint.
Dat je lang print met één toner, betekent ook dat toners duurder zijn in aanschaf ten opzichte van een toner waarmee je minder print. Of als je via wifi print, loop je eerder het risico gehackt te worden.
Door over de nadelen na te denken, wapen je jezelf tegen mogelijke bezwaren. Daarnaast noteer je in de ENN-matrix ook de voor- en nadelen die klanten in gesprekken met jou noemen, waar je zelf nog niet aan hebt gedacht. Als je op deze manier naar je producten/diensten kijkt, ga je beter voorbereid op bezoek bij je klant.
Om je op weg te helpen bij het maken van je eigen ENN-matrix, download je hier een lege template van de ENN-matrix.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
