In verkoopboeken en in trainingen wordt heel vaak gesproken over het verkoopproces. En dat is ook logisch, want dit soort boeken en trainingen wordt vanuit het perspectief van de verkoper gegeven.
Wij hebben het er onderling wel eens gekscherend over dat het interessant zou zijn een verkooptraining eens vanuit het perspectief van de inkoper te bekijken. Welke stappen doorloopt een inkoper en wat vinden zij belangrijk? Want als je dat weet, sluit je veel gemakkelijker aan bij de koper.
Verkoopproces vs. koopproces
Het is voor een verkoper veel interessanter het koopproces van de inkoper te kennen. Als je dit als uitgangspunt neemt, dan bestaat het verkoopproces helemaal niet. En een goede verkoper neemt de klant altijd als uitgangspunt.
Het is daarom veel interessanter je te verdiepen in het besluitvormingsproces van de klant. Als je dat begrijpt en kent, sluit je veel gemakkelijker aan bij de koper. Wat je dan alleen nog maar hoeft te doen is de klant door zijn koopproces coachen. Dat is veel minder agressief dan de klant jouw verkoopproces opleggen.
Het besluitvormingsproces
Het besluitvormingsproces van prospect en klanten bestaat simpelweg uit:
- Bepalen van de behoefte
- Informatie inwinnen
- Definitieve bepaling van behoefte
- Gesprek(ken) voeren met leveranciers / adviseurs
- Opdracht gunnen
- Opdracht wordt uitgevoerd
- Evaluatie van de uitvoering
- Mogelijk vervolgopdrachten
Dit is een versimpelde weergave van het besluitvormingsproces. Het kan zijn dat er, zeker bij complexe aankopen, teruggegaan wordt naar een voorafgaande stap. Dat gebeurt bijvoorbeeld als een inkoper of adviseur met nieuwe informatie komt.
Als verkoper is het verstandig jezelf bewust te zijn in welke fase de klant / prospect zich bevindt. Daardoor sluit je beter aan bij de klant en voorkom je dat je druk uitoefent of overkomt alsof je aan het duwen bent. Realiseer je dat er klanten / prospects zijn die alleen maar aan het kijken zijn (informatie inwinnen). Soms willen klanten daar niet bij geholpen worden.
De klant centraal stellen
Uitgaan van het besluitvormingsproces van de klant is de basis van elke verkoop. Het zorgt ervoor dat je verkoop gemakkelijker en sneller gaat. Daarnaast voorkom je dat je tijd besteedt aan koopprocessen waar je toch al geen kans maakt.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
