Ga naar de inhoud

Korting verkopen

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Korting verkopen

    Jos Burgers schreef ooit het boekje Geef nooit korting! (en als grap staat er op de kaft: van 17,95 voor 19,95 – geniaal!). In dat boekje geeft hij adviezen hoe je met prijsdruk omgaat. Hij geeft aan dat je nooit zomaar korting moet geven. En in de basis heeft hij daar gelijk in, maar er valt nog wel wat op korting verkopen af te dingen.

    Consumenten

    Tijdens de sinterklaasperiode van 2013 was er ophef in het nieuws over het feit dat speelgoedwinkels hun prijzen hadden verhoogd en vervolgens met korting gingen strooien, zodat het leek alsof de mensen een koopje zouden scoren. Op deze website reageerde Sinterklaas onmiddellijk met een snedig gedicht, waarin hij zijn afkeer uitsprak.

    Toch hadden de speelgoedwinkels wel een punt te pakken. Veel mensen zijn niet prijsbewust. Weet u bijvoorbeeld wat een liter melk kost? Zou het 2 of 4 Euro kosten? We vertrouwen er een beetje op dat de winkelier eerlijk is. Veel mensen zijn dus niet prijsbewust, maar ze zijn wel gevoelig voor korting. Ze kopen korting. Dus als er ergens staat “Wij betalen de btw” en je hebt geen idee wat iets kost, dan klinkt het als een koopje. Mensen die daarop afkomen kopen dus de korting.

    Bedrijfsleven

    Consumenten kunnen gevoelig zijn voor korting. Hoe zit dat in het bedrijfsleven? Wij geloven niet dat het daar net zo werkt als bij consumenten. In het bedrijfsleven is men veel beter op de hoogte van prijzen. Daar worden goederen en diensten rationeler aangeschaft en sommige bedrijven hebben slinkse inkoopmethoden.

    We hebben het zelf meegemaakt als verkoper. We werden benaderd voor een product door een medewerker van een bedrijf. We doorliepen alle inkoopfasen, inclusief offerte. We kregen zelfs de belofte dat ze het product gingen aanschaffen. Dat gebeurde ook, maar op een andere manier dan we van tevoren hadden gedacht. Het dossier werd aan de senior inkoper doorgegeven. Die benaderde ons en die verklaarde doodleuk dat er iets van de prijs af moest. De offerte was goed en we moesten het precies zo leveren als in de offerte, maar er moest iets van de prijs af.

    Afgerekend op inkoopresultaat

    We konden allerlei argumenten aanvoeren, maar de senior inkoper verklaarde doodleuk dat hij werd afgerekend op inkoopresultaat. Dat betekende dat hij de laagst mogelijke prijs uit de markt moest halen. Er was verder geen praten aan, ook niet met mijn initiële gesprekspartner.

    Dus stonden we voor de keuze: wel of niet leveren. De inkoper zat er puur voor de korting. Dus ja, dan kun je wel zeggen, ik geef geen korting, maar soms ontkom je er niet aan. De fout die we gemaakt hadden, was dat we in onze voorbereiding op het commerciële proces en ons gesprek geen rekening hadden gehouden met de latere stappen in het koopproces.

    Hoe hebben wij het opgelost? Het gevolg was dat wij vervolgens onze leverancier onder druk hebben gezet, zodat wij onze winstmarge min of meer konden handhaven. Kortom soms moet je korting geven, hoe graag je dat ook niet wilt.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    Het onderste uit de kan

    Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over onderhandelen: