Ga naar de inhoud

Omgaan met bezwaren

    Omgaan met bezwaren

    Omgaan met bezwaren: BADSOC

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Omgaan met bezwaren

    Bezwaren zijn een cadeautje! Een bezwaar is namelijk een teken dat de klant geïnteresseerd is. We hebben al eens eerder iets over bezwaren geschreven en hoe OMO je daarbij helpt. Over het omgaan met bezwaren is echter nog veel meer te vertellen. Zorg er altijd voor dat je alle bezwaren die je hoort over je producten/diensten altijd noteert.

    We schreven het al eerder: de meeste bezwaren werpt de verkoper zelf op. De kunst is dan ook om bezwaren te voorkomen. Maar helaas is dat niet altijd mogelijk. Een andere manier is om bezwaren om te buigen. Het nadeel hiervan is dat je de verschillende manieren moet zien te onthouden. Het is gemakkelijker als je gebruik maakt van een universeel model dat altijd toepasbaar is: BADSOC.

    BADSOC

    Bezwaren krijgen is helemaal niet erg. Vaak is het een uitnodiging van de klant om meer informatie te krijgen. Immers als de klant niet alle informatie heeft, zijn er nog zaken onduidelijk en stelt hij daar vragen over. De vraag om meer informatie is niet altijd duidelijk aanwezig. Het kan ook zijn dat een klant je uitdaagt of echt geen interesse heeft. En misschien is je product/dienst gewoon niet goed genoeg. Daarom is het belangrijk het bezwaar achter het bezwaar te achterhalen. De BADSOC methode is een prima hulpmiddel daarvoor.

    B = Bezwaar herkennen en erkennen

    De kunst van het verkopen is dat je goed luistert. De eerste stap is dat je een bezwaar herkent. “Het is wel heel erg duur.” (herkenning) “Ik begrijp dat u ons product te duur vindt?” (erkenning) Een bezwaar is een tegenwerping in de vorm van een stelling of een vraag. Herken het bezwaar. Erken vervolgens dat iemand een bezwaar heeft. Een bezwaar is helemaal niet erg of eng.

    A = Aandacht geven

    Als je een bezwaar hoort, geef er dan aandacht aan. Negeer je het bezwaar, komt het mogelijkerwijs op het eind van het gesprek genadeloos terug. En dan kun je weer opnieuw beginnen.

    D = Doorvragen

    Hoor je het bezwaar, geef er dan aandacht aan door erop door te vragen. “Ik begrijp dat u het product duur vindt. Wat had u gedacht dat het zou kosten?” “Hoe komt u daarbij?” “Waar heeft u die informatie vandaan?” “Mag ik zien wat zij precies aanbieden?” (doorvragen)

    S = Samenvatten

    Nadat je doorgevraagd hebt, vat dan aan het eind samen wat je gehoord hebt. “U heeft van leverancier X een prijs van Y liggen voor product Z. Heb ik dat zo goed begrepen?” Door samen te vatten hoort de koper wat jij gehoord hebt. Soms komt de koper daarop met een aanvulling, correctie of instemming.

    O = Oplossen

    Vervolgens los je het bezwaar op. Dat kan op verschillende manieren. Je geeft aan dat jouw product bepaalde functionaliteiten heeft, die concurrerende producten niet hebben. Kortom hier verkoop je opnieuw je product en geef je informatie die de klant nog niet heeft. Dat kan komen doordat jij het niet genoemd hebt of doordat de klant iets niet gehoord heeft. Of misschien kom je tot de conclusie dat het een terecht bezwaar is dat je niet kan weerleggen.

    C = Conclusie

    Tot slot vat je het nog eens samen en vraag je of je alles zo goed hebt uitgelegd. Daarna ga je door op het volgende bezwaar volgens dezelfde stappen of je sluit de order af.

    Je kunt er ook voor kiezen op een bepaald moment de beslissing te forceren. Bijvoorbeeld door de koper te vragen of hij vertrouwen heeft in jou en je product. Zo ja, dan kan de klant er bijna niet meer onderuit om de opdracht aan je te geven. Zo nee, vraag dan wat je moet doen om zijn vertrouwen wel te winnen.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: