Als verkoper probeer je bezwaren zo veel mogelijk te voorkomen. Toch kan het voorkomen dat een klant bezwaren uit. Hoe ga je er dan mee om?
Er zijn verschillende theorieën over hoe je moet omgaan met bezwaren. Één ervan is: OMO. Door OMO toe te passen, kun je bezwaren weerleggen. Maar hoe werkt OMO?
Onderkennen
De eerste stap in het omgaan met bezwaren is het onderkennen van het bezwaar. Het gaat erom dat je een bezwaar herkent en vervolgens onderkent dat het een bezwaar is.
Daarbij kan het gaan om een zogenaamd echt bezwaar of een onecht bezwaar. Voor de klant is een bezwaar vrijwel altijd een echt bezwaar. Voor jou hoeft het niet altijd een echt bezwaar te zijn
Wie weet heeft je product/dienst een oplossing voor het bezwaar, maar ben je er nog niet aan toe gekomen het naar voren te brengen. Wees in ieder geval blij als de klant bezwaren naar voren brengt. Het is een indicatie dat de klant geïnteresseerd is, maar nog wat meer informatie wil hebben. Het kan ook zijn dat je gesprekspartner graag koopargumenten van je wil horen, zodat hij/zij je product intern beter kan verkopen.
Meeveren
Als je een bezwaar hoort dan kan je dat opvatten als een aanval. Daarop zou je in de verdediging kunnen schieten. Doe dat niet. Het gesprek kan dan uitmonden in een strijd.
De beste eerste reactie is meeveren. Veer mee met de klant. Als iemand bijvoorbeeld zegt dat je product/dienst duur is, veer dan mee. Dat kan je doen door te zeggen “Ik kan me voorstellen dat u dat een hoop geld vindt.”
Ombuigen
Na het meeveren ga je het bezwaar ombuigen. Je gaat met een goede onderbouwing het bezwaar ombuigen. “Ik kan me voorstellen dat u ons product duur vindt. Door te voldoen aan norm X, krijgt u de zekerheid dat u altijd dezelfde kwaliteit krijgt. U gaf net aan dat het cruciaal in uw productieproces is dat de aangeleverde goederen altijd dezelfde constante kwaliteit hebben.”
De OMO methode is een manier om met bezwaren om te gaan. Het is niet de enige manier om met bezwaren om te gaan. Er is ook de zogenaamde BADSOC methode.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
