Gemiddelde leestijd: 3 minuten
In de huidige tijd staan prijzen flink onder druk. We hebben te maken met een kopersmarkt; de koper heeft de macht. Het is dan ook veel waard om klanten te behouden en prijzen stabiel te houden. Het is een kunst om de prijs te verkopen. Dat is niet altijd gemakkelijk zoals het volgende voorbeeld laat zien.
Waarom méér betalen?
Sinds het begin van Zaleco hebben wij onze administratie door een lokaal kantoor laten doen. Op zich hadden wij geen klagen. Echter we kwamen er tijdens netwerkbijeenkomsten achter dat ons administratiekantoor toch behoorlijk wat meer vroeg voor de werkzaamheden als een ander. En dan vergeleken we geen appelen met peren, maar gelijkwaardige kantoren. Tja, en waarom zouden we dan zoveel méér betalen?
We besloten wat kantoren uit te nodigen om te komen praten over onze situatie. Daarbij hadden we een éénpitter en twee grote kantoren uitgenodigd. Na vergelijking kwam de éénpitter als gunstigste uit de bus. Daarop besloten we ons huidige kantoor nog een kans te gunnen.
Dus belden we ze op. We legden onze situatie uit en gaven aan dat ze duur waren ten opzichte van anderen. We vertelden ook dat we het belangrijk vonden dat we ons boekhoudprogramma konden blijven gebruiken.
Niet langskomen
Vreemd genoeg maakte de man geen afspraak om bij ons langs te komen om e.e.a. goed door te praten. Hij stelde wat vragen aan de telefoon en die gingen voornamelijk over met welke kantoren we hen vergeleken. Hij ging niet in op andere bezwaren. Hij beloofde het intern te bespreken en ons terug te bellen.
Twee dagen later werden we keurig teruggebeld. Hij vertelde ons dat ze niets aan de prijs konden doen, want ze waren een kwalitatief hoogwaardig administratiekantoor met verschillende keurmerken.
We vonden het sterk van hem dat hij niet meteen zijn prijs omlaag had gedaan, dat had me immers een vreemd gevoel gegeven. Helaas sloeg hij de plank mis met zijn opmerking over ‘kwalitatief hoogwaardig’.
We herinnerden hem eraan dat hij twee, toch wel flinke, fouten had gemaakt, waarvan we er één zelf hadden voorkomen. De andere fout had ons helaas geld gekost. Zelfs na deze argumentatie bleef hij stug volhouden dat het kantoor zijn prijs waard was, maar dat kwam er toch wat onzeker uit.
Verkooptip
Inmiddels zijn we heel gelukkig met een andere boekhouder. De vraag is alleen “Hoe had onze oude boekhouder ons als klant kunnen behouden?”
Ten eerste voelden wij ons niet serieus genomen: de andere kantoren namen de moeite naar ons toe te komen. Die hadden nog helemaal niets aan ons verdiend. Onze boekhouder had al aan ons verdiend, maar deed alles per telefoon af.
Ten tweede heeft hij niet al onze motieven in kaart gebracht. Hij dacht dat het alleen om de prijs ging. Dat was slechts een deel van het verhaal. Wij waren ook op zoek naar een boekhouder die met ons boekhoudprogramma overweg kon, die met ons meedacht, ons op maat gesneden tips gaf, snel onze cijfers op orde had (en niet pas in juni). In feite gaven wij aan dat we niet overtuigd waren van de waarde van zijn prijs. Kortom, voor dat geld hadden we wel wat meer aandacht verdiend, vonden wij.
Word je geconfronteerd met klanten die klagen over de prijs, verplaats je dan eens in de positie van de klant. Probeer de echte klantbehoeften boven water te krijgen. Vaak zit er een verhaal achter de simpele opmerking: “Je bent te duur.“
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.