Gemiddelde leestijd: 4 minuten
Bij observatie van verkoopgesprekken blijkt dat verkopers 90% van de koopsignalen van klanten niet opmerkt of niet gebruikt.
Doordat een verkoper de koopsignalen mist, is hij langer bezig de opdracht binnen te halen of – erger nog – hij mist de order. Koopsignalen zijn pointers waar een verkoper altijd alert op moet zijn. Maar wat zijn koopsignalen en hoe speel je erop in?
Koopsignaal
Laten we eerst beginnen met te definiëren wat een koopsignaal is. Een koopsignaal is een signaal dat een klant geeft, waarin hij (on)bewust aangeeft het verkoopproces een stap verder te willen brengen. Deze signalen kunnen zich in het begin van het koopproces aandienen, maar ook halverwege of aan het eind. In koopsignalen maak je een onderscheid tussen algemene koopsignalen en directe koopsignalen.
Herkennen van koopsignalen
Er zijn twee koopsignalen: een algemeen koopsignaal en een direct koopsignaal. Een algemeen koopsignaal herken je aan drie zaken:
- Een verschuiving van de focus van de vragen. Bij een verschuiving van de focus merk je dat de vragen die de klant stelt specifieker worden. Ze gaan niet langer over algemene zaken uit je aanbod, maar verschuiven naar details.
- Een persoonlijke inbreng van de klant. Zodra de klant zelf voorbeelden vanuit zijn eigen situatie naar voren brengt en vraagt deze te bespreken, is dat een algemeen koopsignaal. Hierbij moet je denken aan dat de klant een eigen situatie schetst, een andere offerte/brochure erbij pakt en deze aan je voorlegt.
- De klant trekt een conclusie naar zijn eigen situatie. Als de klant op een gegeven moment, vanuit de informatie die je hem gegeven hebt, de conclusies op zijn eigen situatie betrekt, dan heb je weer een algemeen koopsignaal.
Het herkennen van een direct koopsignaal is gemakkelijker en herken je onmiddellijk. De klant vraagt namelijk naar de directe gevolgen van een aankoop, bijvoorbeeld “Wat is de betalingsconditie?”, “Wat kost dat?”, “Welke garantie biedt u?”, “Wanneer krijg ik de producten als ik vandaag bestel?”
Omgaan met koopsignalen
Niet elke koopsignaal leidt automatisch tot meer verkoop. Maar als je er helemaal niets mee doet, mis je veel omzet. Uit onderzoek blijkt namelijk dat als je een koopsignaal tijdig opmerkt en er op een goede manier mee omgaat, je een extra verkoop van 30% kunt bereiken. Om succesvol om te gaan met een koopsignaal, zet je de volgende drie stappen:
- Controleer het signaal en zorg ervoor dat de klant dit voor zichzelf herkent. De meeste koopsignalen worden vaak onbewust gegeven. Daarom is het van belang, dat ook de klant dit voor zichzelf herkent. Herhaal dus wat je hoorde of zag en stel er een controlevraag over. Bijvoorbeeld: “Ik begrijp dat u meer informatie wilt over hoe ons product u helpt minder kosten te maken. Klopt dat?” Belangrijk hierbij is dat je de klant duidelijk maakt dat je nu over zijn persoonlijke situatie gaat praten. Dit maakt ook voor haar of hem duidelijk dat het koopproces een nieuwe fase ingaat.
- Geef een antwoord op het signaal. Beantwoord het signaal zo goed mogelijk. Gebruik daarvoor zoveel mogelijk beeldend spraakgebruik, met duidelijk herkenbare visuele beelden. Let erop dat je niet te kort door de bocht gaat. Bijvoorbeeld “Als u ons product aanschaft, dan heeft u operator Jan niet meer nodig. Die staat nu nog passief 4 uur per dag te controleren of de machine doet wat ‘ie moet doen. Dat is natuurlijk zonde van de tijd. Dankzij onze machine heeft Jan eindelijk tijd om proactief de noodzakelijke reparaties uit te voeren.”
- Beschrijf de situatie na de aankoop samen met de klant. Twee punten zijn hierin belangrijk: “de situatie na de aankoop” en “samen met de klant (een dialoog dus)”. Spreek met andere woorden steeds in termen van resultaten, niet in termen van processen.
Het uiteindelijke doel van een koopsignaal is een koop te sluiten. Maar het beantwoorden van een koopsignaal is iets anders dan de koop sluiten. Elk koopsignaal brengt je wel steeds weer een stap dichter bij de opdracht. Dat betekent ook dat elk gemist koopsignaal je ook verder van een opdracht afbrengt. De klant voelt zich minder begrepen en beweegt zich daarom van je af. Een goede verkoper voelt dat ook (onbewust).
Daarom is het zo belangrijk aandacht te geven aan koopsignalen. En dat doe je door heel goed te observeren en te luisteren.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.