Een ander woord voor colportage is directe verkoop. Dit houdt in dat je ter plaatse bij de klant een order afsluit. Het is een manier van verkopen die steeds minder wordt toegepast in Nederland. Vaak ervaren prospects het als een agressieve verkoopmethode. Laten we eens bekijken wat er bij colportage komt kijken.
Vormen van colportage
Er zijn twee vormen van colportage. De eerste vorm is de ‘koudste’ vorm: van deur tot deur gaan. Dat betekent dat de verkoper letterlijk bij elke deur aanbelt. Vooral toen de energiemarkt werd vrijgegeven, liepen de energiebedrijven de deuren plat. Het is een extreem moeilijke verkoopmethode, want je krijgt als verkoper vaak de deur letterlijk voor je neus dichtgeslagen. De kans dat je een opdracht binnenhaalt is dan ook laag.
Dat laatste los je op door eerst te bellen. Zo zijn er bedrijven die een eigen call center hebben, waar dames en heren de hele dag bellen om afspraken te maken bij mensen thuis of bij bedrijven. Deze dames en heren hebben vaak geen verstand van de producten of diensten die verkocht worden. Ze hebben alleen als doel te peilen of er interesse is en om een afspraak te maken.
Voor een verkoper (maar ook voor de klant) is dit een minder opdringerige manier van colportage. Immers van tevoren controleer je of er belangstelling is. Hiermee voorkom je dat je tijd van de klant en van de verkoper verspilt.
Hoe verloopt een doorsnee direct verkoopgesprek? Het verloopt vaak in een aantal vaststaande stappen.
Stap 1 en stap 2
Als de afspraak is gemaakt, gaat de verkoper op bezoek bij de prospect. Colportage is aan strenge regels gebonden, dus de eerste stap die een goede colporteur zet, is zichzelf voorstellen en legitimeren.
Daarna zal de colporteur proberen het ijs te breken en ‘vriendschap’ sluiten met de prospect. In feite probeert de verkoper op dezelfde golflengte te zitten als de potentiële klant. Daarom heeft een colporteur goede contactuele en communicatieve vaardigheden nodig.
Stap 3 en 4
In stap drie gaat de verkoper op zoek naar de behoeften van de klant. Dit is een belangrijke stap. Hierin vergroot en verdiept de verkoper de pijn van de klant. Daarbij moet de verkoper oppassen niet te veel pijn te veroorzaken, waardoor de prospect afhaakt.
Te weinig pijn is geen order, maar te veel pijn is ook geen order. De verkoper maakt in deze fase veel gebruik van implicatievragen, bijvoorbeeld: “Wat zou er gebeuren als uw debiteuren niet zouden betalen?” “En als u geen geld binnenkrijgt, wat zijn daar dan de gevolgen van?”
Nadat de behoefte is bepaald en uitgediept, geeft de verkoper een presentatie van zijn producten / diensten (stap 4). Ook hier is het weer zaak dat de verkoper de prospect in de gaten houdt. De presentatie mag niet te lang, maar ook niet te kort duren.
De laatste stap
Als laatste sluit de verkoper de order af. Immers de bedoeling van colportage voor de verkoper is in één gesprek met een getekende opdracht naar ‘huis’ te gaan.
Ook in deze fase is het zaak voor de verkoper om de juiste vragen te stellen (veel vragen hebben tot doel dat de klant bevestigt dat hij zij de goederen nodig heeft. Dat hij ze wil kopen. Dat de prijs het laatste obstakel is dat genomen moet worden).
Dit gebeurt voornamelijk met gesloten vragen. De verkoper probeert de klant in een ‘ja stemming’ te krijgen. Uiteindelijk stelt de verkoper de cruciale vraag: “Wilt u dan hier tekenen?” Als de klant tekent, is de deal rond en kan de verkoper met de opdracht naar huis.
Agressief
Colportage is een vrij agressieve verkoopmethode. Het koopproces voltrekt zich in soms minder dan een uur. Er is geen tijd om het voorstel te vergelijken met andere aanbieders en de colporteurs passen allerlei drukmiddelen toe om de opdracht in de wacht te slepen.
Door wetgeving en doordat mensen steeds beter geïnformeerd zijn, komt colportage steeds minder voor. Wellicht sterft het beroep binnen nu en 10 jaar wel helemaal uit.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
