Gemiddelde leestijd: 2 minuten
Die vraag stellen wij ons ook nog wel eens. Het antwoord op de vraag is eenvoudig: nieuwe klanten zijn overal. Het is alleen niet mogelijk alle potentiële klanten te benaderen.
Een jaar telt 250 werkdagen en menig bedrijf heeft geen oneindig aantal verkopers in dienst. Massacommunicatie is ook niet voor iedereen betaalbaar. Wij zijn dan ook van mening dat er een andere vraag aan vooraf hoort te gaan. Het gaat niet om de vraag hoe je aan nieuwe klanten komt, maar meer om de vraag welke nieuwe klanten je zou willen vinden?
Beperkende factoren
Stel je verkoopt marketingadvies. Elk bedrijf en elke overheids- of non-profit organisatie op de wereld is dan een potentiële klant. De eerste beperking waar je tegenaan zou kunnen lopen is taal. Dat beperkt je bijvoorbeeld tot het Nederlands taalgebied.
Wat we met onze Vlaamse buren delen is de taal, maar de Vlaamse cultuur is wezenlijk anders dan de Nederlandse. Dat betekent dat je je beperkt tot Nederland.
Hierbij kan het een bezwaar zijn om in Groningen klanten te bedienen als je zelf in Maastricht woont. Dan is er dus een geografische beperking.
Het zou ook kunnen zijn dat je het belangrijk vindt alleen zaken met bedrijven te doen die een positieve bijdrage leveren aan de maatschappij. Je kunt bijvoorbeeld ethische bezwaren hebben tegen het zaken doen met wapenfabrikanten of vervuilende industrie.
Het kan ook zijn dat je liever zaken doet met overheden dan met bedrijven.
Misschien ligt je kennis en ervaring bij productiebedrijven. Dan richt je je op deze bedrijfstak.
Vervolgens kan het zijn dat er een bepaalde niche-markt is, waarvan je weet dat er nog geen concurrenten werkzaam zijn.
Op deze manier vind je vanzelf je nieuwe klanten. Je bent dan aan het segmenteren op basis van hierboven genoemde criteria.
Keuzes maken
In plaats van te focussen op klanten met wie je zaken zou willen doen, kun je ook kijken met wie je geen zaken zou kunnen en willen doen. Je gaat van breed naar smal: focussen. Door dit proces te doorlopen, kom je er vanzelf achter wie je klanten zouden kunnen zijn. Als je dat weet, stem je hierop je marketingmiddelen af en benader je alleen deze klanten. Zo kun je beslissen of je je prospects met telefonische acquisitie benadert of op een andere manier.
Telefonische acquisitie is een vak
Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder
Van koud bellen naar een warm bad
Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.