Ga naar de inhoud

Het DNA van een verkoper

    DNA van een verkoper

    In het DNA van een verkoper liggen zijn vaardigheden vast

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    DNA van een verkoper

    Is het genetisch bepaald wat voor soort verkoper je bent? Dat in je DNA vastligt hoe je presteert in verkoop? Laatst waren we bij een bijeenkomst waarin werd verteld welk verband er is te leggen tussen je DNA en je verkoopvaardigheden. De uitkomst ervan was verbluffend.

    Biologische identiteit

    We zijn ons brein. Dat is het uitgangspunt van deze gedachte. In ons brein werken allerlei stofjes die ervoor zorgen dat we doen wat we doen. Zo is er dopamine, oxytocine, serotonine, etc. Deze neurotransmitters zorgen ervoor dat er signalen worden doorgegeven in onze hersenen. De mate waarin we deze stoffen aanmaken ligt vast in ons DNA. Dat is je biologische identiteit.

    Als je daarnaast ook een huidig psychologisch profiel van de verkoper maakt, levert dat een vernieuwend inzicht op. Je kunt precies de gaten zien waarop de verkoper minder of maximaal presteert ten opzichte van zijn biologische identiteit. Dat is wat men via wetenschappelijk onderzoek heeft ontdekt. In Nederland nog wel.

    Vijf dimensies

    Het psychologisch profiel levert uiteindelijk 5 dimensies op welke je kunt vergelijken met de biologische identiteit. Door naar deze vijf punten te kijken vanuit je biologische startpunt en het huidige salesprofiel, kun je zien waar iemand zich maximaal heeft ontwikkeld en waar sprake is van onbenut potentieel. De volgende vijf dimensies zijn te onderscheiden.

    • Opportunity spotting: in hoeverre durf je risico’s te nemen, ben je snel afgeleid en gevoelig voor prikkels
    • Bonding: in hoeverre kan je warme relaties aangaan, interesse in anderen tonen, een groepsgevoel creëren en langetermijnrelaties aangaan.
    • Streetsmartness: in hoeverre ben je politiek handig, ben je doelgericht, ben je stressbestendig, zelfbewust en kun je de DMU bespelen.
    • Boldness: in hoeverre ben je weerbaar, zelfverzekerd, onafhankelijk en durf je te vragen naar de order.
    • Thought leadership: in hoeverre ben je opinieleider, zoek je naar kennis en heb je wijsheid.

    Commercieel DNA

    Dankzij dit onderzoek ontstaat een potentieel voor de verkoper en het salesteam. De verkoper krijgt een verklaring waarom bepaalde dingen niet lukken. Stel dat je DNA zegt dat je laag scoort op boldness, dan verklaart dat mogelijk waarom je het zo moeilijk vindt om naar de order te vragen. Of als uit de psychologische test blijkt dat je laag scoort op Bonding en volgens je DNA kan je daarop hoger scoren, dan kan je jezelf nog op dat punt ontwikkelen. Kortom op deze manier kan je precies de punten vinden waarop je jezelf kunt verbeteren.

    Teamprofiel

    Voor salesmanagers is dit concept ook een handige tool. Laat je al je verkopers zo’n profiel opstellen, dan kun je bekijken hoe de individuele leden zich verhouden ten opzichte van elkaar. Tevens krijg je inzicht in waar teamleden elkaar aanvullen en of de verkopers in een rol zitten die van nature bij ze past. Daardoor kun je een omgeving creëren waarin alle verkopers optimaal kunnen presteren.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: