Ga naar de inhoud

Het verkoopplan

    Verkoopplan

    Een verkoopplan opstellen in 6 stappen

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Verkoopplan

    De maanden september, oktober en november zijn traditioneel de maanden van het jaar waarin je als salesmanager het verkoopplan voor het komende jaar maakt.

    Denk je dat een verkoopplan opstellen lastig is? Gelukkig is dat niet zo. Wij leggen je graag uit hoe je gemakkelijk een verkoopplan in elkaar zet. Aan het einde download je een template voor een verkoopplan, zodat het maken ervan nog makkelijker is. Het verkoopplan dat we hier behandelen, is bedoeld voor sales managers. Voor accountmanagers hebben we een speciaal artikel over hoe je een accountplan schrijft.

    Stap 1. Bestaansrecht bedrijf

    De eerste stap die je zet bij het schrijven van een verkoopplan – en misschien heb je die al eens gezet – is het formuleren waarom je je bedrijf hebt / je organisatie bestaat. Wat is het bestaansrecht van je bedrijf/organisatie? Probeer een antwoord te vinden op de vraag ‘Why’ van Simon Sinek.

    Voor een producent van ladders kan dit bijvoorbeeld het volgende zijn: “Wij zorgen ervoor dat mensen veilig op hoogte kunnen werken”. Hieruit blijkt dat het bestaansrecht inhoudt dat ze niet alleen ladders zouden kunnen verkopen, maar ook hoogwerkers. Sterker nog, ze hoeven niet alleen producten te verkopen, ze kunnen de producten ook verhuren. Het waarom van dit bedrijf draait om veiligheid en hoogte.

    Stap 2. Doelstellingen

    Als je hebt bepaald wat het bestaansrecht van je bedrijf is, bepaal je van daaruit je doelstellingen. Deze doelstellingen draaien veelal om omzet en winst.

    Maar denk ook eens aan doelstellingen die te maken hebben met marketingfactoren als bijv. naamsbekendheid. Feitelijk formuleer je de doelstellingen die horen bij de vraag: Hoe zorg je ervoor dat je volgend jaar weer aan je bestaansrecht voldoet? Formuleer de doelstellingen SMART. Begin met niet meer dan drie doelstellingen voor je verkoopplan.

    Stap 3. Marktbewerking

    Als je hebt bepaald wat je doelstellingen zijn, denk je na over hoe je de markt gaat bewerken. Welke middelen zet je in om de markt te bewerken? Denk daarbij aan de marketingcommunicatiemiddelen zoals advertenties, nieuwsbrief, telefoontjes, etc. Begin met niet meer dan drie middelen te benoemen voor je verkoopplan.

    Stap 4. Je aanbod

    Wat is het aanbod van producten/diensten dat je inzet om je markt te bewerken? Neem daarvoor niet meer dan drie producten/diensten. Om te bepalen welke producten je daarvoor neemt, neem je je productenpalet erbij. Bekijk tevens wat de prijzen en marges ervan zijn.

    Vervolgens kijk je welke producten/diensten je het afgelopen jaar hebt verkocht. Op welke producten zit de hoogste marge? Welke producten verkoop je relatief gemakkelijk? Welke productgroep loopt nog niet goed, maar heeft veel potentie? De BCG-matrix helpt je bij het bepalen welk product/dienst je kiest. Hiermee heb je de vierde stap gezet van het verkoopplan.

    Stap 5. Doelgroep

    Aan wie ga je deze producten/diensten aanbieden? Met andere woorden: wie is de doelgroep? Door na te denken over de doelgroep, bepaal je veel gemakkelijker welk communicatiekanaal je inzet om deze doelgroep te bereiken.

    Stap 6. Uitwerking

    In de voorgaande stappen heb je de belangrijkste en moeilijkste stappen gezet. Hoe beter en zorgvuldiger je deze stappen hebt ingevuld, des te gemakkelijker de verdiepingsslag is.

    Je neemt hiervoor de eerste doelstelling die je in stap twee hebt geformuleerd. Bijvoorbeeld: 10% meer omzet in het komende jaar. Vervolgens pak je uit stap drie de eerste manier van marktbewerking: bijv. een nieuwsbrief. Daarna neem je uit stap vier een product/dienst (bijv. de productgroep ladders) en neem je uit stap vijf een doelgroep (bijv. de doelgroep glazenwassers).

    Als je dit achter elkaar zet, kom je er misschien achter dat er iets rammelt. In dat geval kijk je kritisch naar de verschillende stappen. Misschien heb je je doelstelling niet goed geformuleerd of heb je stap één niet goed geformuleerd.

    Ziet alles er wel goed uit, dan geef je vervolgens aan wie de doelstelling uitvoert, wanneer dit gebeurt, hoeveel dat kost en wat je dit vermoedelijk oplevert. Voor dat laatste baseer je je op gegevens uit het verleden.

    Daarna neem je weer dezelfde doelstelling, marktbewerking, aanbod, maar een andere doelgroep. Bijvoorbeeld: installateurs van zonnepanelen. Vervolgens bepaal je wie, wanneer en hoeveel. Als je uiteindelijk alle doelgroepen hebt gehad, varieer je met het aanbod, enzovoorts, enzovoorts. Dat levert een lange lijst met doelstellingen op, maar het geeft haarscherp aan wat er precies van de verkoop wordt verwacht. Daarmee heb je je verkoopplan voor het komende jaar bepaald. Vervolgens kun je het verkoopplan monitoren tijdens de verkoopvergaderingen.

    Om je op weg te helpen hebben wij een template gemaakt voor het hierboven beschreven verkoopplan. Download hier de template van het verkoopplan.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: