Elke verkoper heeft zijn eigen verkoopstijl. En elke verkoper is ervan overtuigd dat zijn stijl van verkopen de beste is. Ze kiezen vaak ook producten/diensten en werkgevers waarbij hun stijl het beste tot zijn recht komt.
Maar is je verkoopstijl wel de beste? Levert een andere verkoopstijl misschien meer omzet op?
De relatieverkoper
De relatieverkoper vindt gezelligheid belangrijk. Hij is amicaal in de omgang en noteert nauwgezet de verjaardagen en andere details van zijn relaties. Zijn hele handelen is gericht op het opbouwen van een langetermijnrelatie en wederzijds vertrouwen. Voor hem is de relatie belangrijker dan de order en dat betekent dat er nauwelijks over zaken wordt gesproken.
Doordat de relatie zo belangrijk is voor de relatieverkoper, vergeet hij nog wel eens te verkopen. Veel (kostbare) tijd gaat verloren aan sociale interactie, terwijl deze soms beter aan een mogelijke order besteed kan worden.
De hard selling verkoper
De hard selling verkoper kenmerkt zich door zijn overtuigingskracht en volharding. Hij heeft een bord voor zijn kop, accepteert geen ‘nee’, en duwt de order door de strot van de koper.
Deze manier van verkopen is gericht op de korte termijn. Deze verkoopstijl brengt met zich mee dat kopers minder trouw zijn en gemakkelijk van leverancier switchen.
De technische verkoper
Deze verkoper kent zijn producten/diensten van haver tot gort. Hij kent alle specificaties en kent de producten/diensten van de concurrent. Hij vindt dan ook dat de klant alle ins en outs ervan moet kennen. Pas als hij al zijn kennis heeft gespuid, kan hij zijn order afsluiten.
De technische verkoper verkoopt alleen het product en vergeet nog wel eens waarde toe te voegen. Soms lost een product/dienst namelijk een veel groter probleem op (financieel, commercieel, etc.).
De luisterende verkoper
De luisterende verkoper stelt veel vragen. Zijn doel is om de problemen van de klant te doorgronden. Vervolgens analyseert hij samen met de klant hoe hij het probleem met zijn producten/diensten kan oplossen.
Klanten kunnen het vragen stellen verwarren met ‘geen kennis’. Doordat de verkoper alleen maar vragen stelt, luistert en weinig vertelt, kan de klant denken dat hij geen kennis van zaken heeft.
Belang van verkoopstijlen
Hierboven staan vier verkoopstijlen genoemd. De meeste verkopers hebben een voorkeursstijl. Dat is de stijl die ze het liefst toepassen. Het is de stijl die ze in vrijwel elke situatie toepassen. Dat is jammer, want er is niet één stijl die in alle situaties toepasbaar is.
Het is belangrijk om te kunnen wisselen tussen de verschillende stijlen en de juiste verkoopstijl in te zetten op het juiste moment.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Hét handboek voor iedereen die zijn verkoopvaardigheden naar een hoger niveau wil tillen
Dit boek biedt praktische strategieën, slimme gesprekstechnieken en bewezen methodes om effectiever te overtuigen, relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Of je nu een ervaren accountmanager bent of net begint in sales, met deze inzichten haal je het maximale uit elk verkoopgesprek!