Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: Selectieve perceptie

    Selectieve perceptie

    Selectieve perceptie

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Selectieve perceptie

    Selectieve perceptie betekent dat je keuzes maakt bij het waarnemen van zaken. Ben je werkzaam in de verkoop, dan loop je hier dagelijks tegenaan. Dat geldt niet alleen voor je klant, maar ook voor jezelf. Dat kan behoorlijk in de weg zitten als je in gesprek zit met een klant tijdens een klantbezoek. Hoe ga je hier als verkoper mee om?

    Paradigma

    In onze trainingen vragen wij deelnemers om te denken aan een groene auto. Vervolgens stellen we de vraag wie er aan de kleur groen dacht. Daarna stellen we de vraag wie er aan een milieuvriendelijke auto dacht. De meeste deelnemers in onze trainingen denken aan de kleur groen. Dat is voor die personen het eerste referentiekader zodra we het woord ‘groen’ associëren met het woord ‘auto’.

    Er zijn ook deelnemers die meteen aan een milieuvriendelijke auto denken. Zij hebben de kleur groen met het woord auto verbonden door middel van de associatie ‘milieuvriendelijk’.

    Stel dat we niet zouden checken of iemand aan de kleur denkt, dan heb je meteen een kink in de communicatie. Het hangt dus van je wereldbeeld af waaraan je denkt als je iets waarneemt (luisteren is ook waarnemen).

    Communicatie

    In een verkoopgesprek is het vervelend als je de klant niet goed begrijpt of vice versa. Dat los je op verschillende manieren op. Ten eerste stel je vragen. Je stelt controlevragen om te horen of de klant het precies zo begrepen heeft als jij het hebt bedoeld.

    Ten tweede vat je samen. Daarmee geef je in je eigen woorden weer wat je tot dan toe hebt gehoord. Mocht je iets niet goed hebben begrepen, zal de klant je meteen corrigeren.

    Ten derde maak je gebruik van (bewegende) beelden. Je kunt iets tekenen of een foto / video laten zien. Daarmee maak je gebruik van meerdere zintuigen.

    Tot slot is het belangrijk goed te luisteren naar de klant. Probeer je in de situatie van de klant te verplaatsen. Luister goed naar de woorden die iemand gebruikt. Vraag door als je bepaalde termen of begrippen niet kent of als de klant een vaag woord gebruikt. Zorg er in ieder geval voor dat je niet iets voetstoots aanneemt. Daar hebben we een testje voor.

    Testje

    Hieronder zie je drie foto’s. Ze zijn door het tandpastamerk Colgate gebruikt in een advertentiecampagne in Brazilië. Zo op het eerste gezicht is er niets aan de hand. Maar als je beter kijkt, ontdek je dat er iets niet klopt. Schakel je selectieve perceptie uit en vertel ons wat er niet klopt op de foto’s.

    Colgate reclame afbeelding 1

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: