Selectieve perceptie betekent dat je keuzes maakt bij het waarnemen van zaken. Ben je werkzaam in de verkoop, dan loop je hier dagelijks tegenaan. Dat geldt niet alleen voor je klant, maar ook voor jezelf. Dat kan behoorlijk in de weg zitten als je in gesprek zit met een klant tijdens een klantbezoek. Hoe ga je hier als verkoper mee om?
Paradigma
In onze trainingen vragen wij deelnemers om te denken aan een groene auto. Vervolgens stellen we de vraag wie er aan de kleur groen dacht. Daarna stellen we de vraag wie er aan een milieuvriendelijke auto dacht. De meeste deelnemers in onze trainingen denken aan de kleur groen. Dat is voor die personen het eerste referentiekader zodra we het woord ‘groen’ associëren met het woord ‘auto’.
Er zijn ook deelnemers die meteen aan een milieuvriendelijke auto denken. Zij hebben de kleur groen met het woord auto verbonden door middel van de associatie ‘milieuvriendelijk’.
Stel dat we niet zouden checken of iemand aan de kleur denkt, dan heb je meteen een kink in de communicatie. Het hangt dus van je wereldbeeld af waaraan je denkt als je iets waarneemt (luisteren is ook waarnemen).
Communicatie
In een verkoopgesprek is het vervelend als je de klant niet goed begrijpt of vice versa. Dat los je op verschillende manieren op. Ten eerste stel je vragen. Je stelt controlevragen om te horen of de klant het precies zo begrepen heeft als jij het hebt bedoeld.
Ten tweede vat je samen. Daarmee geef je in je eigen woorden weer wat je tot dan toe hebt gehoord. Mocht je iets niet goed hebben begrepen, zal de klant je meteen corrigeren.
Ten derde maak je gebruik van (bewegende) beelden. Je kunt iets tekenen of een foto / video laten zien. Daarmee maak je gebruik van meerdere zintuigen.
Tot slot is het belangrijk goed te luisteren naar de klant. Probeer je in de situatie van de klant te verplaatsen. Luister goed naar de woorden die iemand gebruikt. Vraag door als je bepaalde termen of begrippen niet kent of als de klant een vaag woord gebruikt. Zorg er in ieder geval voor dat je niet iets voetstoots aanneemt. Daar hebben we een testje voor.
Testje
Hieronder zie je drie foto’s. Ze zijn door het tandpastamerk Colgate gebruikt in een advertentiecampagne in Brazilië. Zo op het eerste gezicht is er niets aan de hand. Maar als je beter kijkt, ontdek je dat er iets niet klopt. Schakel je selectieve perceptie uit en vertel ons wat er niet klopt op de foto’s.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
