Ga naar de inhoud

Kraljic matrix: In de schoenen van een inkoper

    Kraljic matrix

    Kraljic-matrix: zo classificeren inkopers jouw producten

    Kraljic matrix

    Vroeger hadden we het er wel eens met vrienden over dat wij, als verkopers, eigenlijk een inkoopcursus zouden moeten volgen. Sterker nog, wij zouden inkoopcursussen moeten starten voor verkopers. Immers als verkopers weten wat inkopers leren, kunnen verkopers daar beter op inspelen.

    Wist je dat inkopers, naast verkooptrainingen, ook marketing krijgen tijdens hun cursus/opleiding? Wist je ook dat binnen bedrijven de functie van inkoper steeds belangrijker wordt? Immers een besparing aan de inkoopzijde levert direct geld op. En wist je dat inkopers allerlei modellen gebruiken en dat ze ook hun eigen jargon hebben? Als wij daar als verkopers nou eens gebruik van kunnen maken…

    Kraljic-matrix

    Een bekend model dat inkopers gebruiken om hun producten (en dus hun leveranciers) in te delen is de Kraljic-matrix. Ze bekijken je producten – vanaf hier praten we over producten, maar zou je ook diensten kunnen lezen – op basis van twee criteria:

    • Financieel risico/belang: hoe hoog is het financiële risico als een leverancier zijn verplichtingen niet nakomt/hoe belangrijk is het product in de kostprijscalculatie?
    • Toeleveringsrisico: hoe makkelijk is het om een andere leverancier te vinden?

    Uiteindelijk levert dat vier soorten producten op.

    Kraljic matrix

    In de Kraljic-matrix zijn hefboomproducten de producten waarvan het financieel belang voor de inkoper hoog is en het toeleveringsrisico laag. Er zijn dus veel leveranciers, maar het is een belangrijk product voor de inkopende partij (bijvoorbeeld de verpakkingen voor een koekjesfabrikant). De strategie is dan concurrentiestelling oftewel leveranciers tegen elkaar uitspelen.

    Strategische producten hebben zowel een hoog financieel belang als een hoog toeleveringsrisico. Er zijn weinig leveranciers en het is een belangrijk product voor de inkoper (bijvoorbeeld de machines die de chips voor computers maken). Dat betekent dat de inkoper een samenwerking met de leverancier zal aangaan, want er is immers niet veel keus.

    Routineproducten, het woord zegt het al, zijn producten die dagelijks worden gekocht, weinig financieel belang hebben en er zijn heel veel aanbieders (bijvoorbeeld kantoorartikelen). Een inkoper zal met dit soort producten proberen de inkoopkosten zo laag mogelijk te krijgen. Daarnaast zal de inkoper ook proberen met zo min mogelijk leveranciers zaken te doen.

    Knelpuntproducten zijn producten die door maar enkele leveranciers gemaakt worden en die een klein financieel belang hebben voor de inkoper (bijvoorbeeld postverzending). De inkoper zal bij zo’n monopolistisch product alternatieven zoeken of de levering veilig willen stellen.

    Verkooptip

    Waar zitten jouw producten in het portfolio van jouw klant? Probeer als verkoper jouw producten in de matrix te plaatsen. Daarmee zie je hoe jouw positie ten opzichte van de inkoper is.

    Lever je een knelpunt- of strategisch product? Denk dan strategisch mee met de inkoper. Je kunt precies bepalen welke criteria belangrijk zijn en of jij aan die criteria voldoet.

    Bij routine- of hefboomproducten zoekt de inkoper de beste leveranciers tegen de laagste prijs. Dan wordt het zaak om jouw producten zo te veranderen dat je aan de rechterkant van de Kraljic-matrix komt.

    Het is van belang goed na te denken over jouw positie als verkoper ten opzichte van de koper in je commerciële gesprek. De Kraljic-matrix helpt je daarbij.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: