Gemiddelde leestijd: 3 minuten
We spraken een tijdje terug een dame die voor een non-profit organisatie werkte. Zij vertelde ons dat het 5 over twaalf was, natuurlijk niet qua tijd, maar qua gezondheid van de organisatie. Wat bleek nu het geval? De organisatie werd voornamelijk gefinancierd vanuit subsidies. De overheid is flink aan het bezuinigen en dus verviel een groot gedeelte van de subsidies. Dat heeft natuurlijk een enorme impact voor de organisatie. Zo werd er gesproken over ontslagen en inlevering van salaris. Normaal gesproken hoefde men zich geen zorgen te maken over het geld, want dat kwam er toch wel. Nu was de situatie drastisch veranderd, de medewerkers werden geacht hun eigen omzet binnen te halen. Maar hoe doe je dat, als je dat niet gewend bent? Ga je dan zelf aan de slag of besteed je het uit?
Verkoop uitbesteden
Er valt iets voor te zeggen dat je de verkoop in zo’n geval uitbesteedt. Je eigen personeel heeft namelijk helemaal geen verkoopervaring en de vraag is of ze dat in korte tijd kunnen leren. Zo vinden ervaren verkopers het vaak vervelend om aan telefonische acquisitie te doen, dus laat staan dat onervaren medewerkers zonder commerciële achtergrond dat graag doen. Veel bedrijven kiezen er dan ook voor het koud bellen over te laten aan gespecialiseerde bureaus. Deze bureaus, callcenters, bellen bedrijven en proberen vervolgens afspraken te maken. Maar er zitten nogal wat haken en ogen aan het uitbesteden van telefonische acquisitie.
Voor de organisatie die zo’n gespecialiseerd bureau inhuurt heeft het als voordeel dat het vervelende werk niet door de eigen medewerkers gedaan hoeft te worden. Deze komen pas in actie als de afspraak gemaakt is door het callcenter. Je kunt zelfs nog een stap verder gaan. Je kunt namelijk ook het voeren van je verkoopgesprekken uitbesteden. Vanuit het oogpunt van de organisatie waarover ik het had, was dit de ideale manier om aan omzet te komen. Immers het was vijf over twaalf en er was dus geen tijd meer voor het opleiden van het personeel.
Verkoop zelf doen
Een andere mogelijkheid was dat de medewerkers van de organisatie zelf commerciële activiteiten gingen ontplooien. Dat zou de meest ideale situatie zijn geweest. Eigen personeel is veel meer gedreven om iets voor de eigen organisatie te verkopen. Ze hebben daarnaast veel meer kennis. Kennis geeft vertrouwen. Zeker in de huidige tijd waarin informatie ruim voor handen is, is het voor een verkoper belangrijk kennis van zaken te hebben. Als er tijd was geweest, konden de medewerkers getraind worden op de andere vaardigheden die ze nodig hebben in een commercieel gesprek: communicatief vermogen, resultaatgerichtheid, overtuigingskracht en sociale intelligentie.
Doordat ze niet op tijd actie hadden ondernomen om het personeel te trainen, werd de organisatie gedwongen hun verkoop in eerste instantie uit te besteden. Als ze er via deze weg in slagen hun inkomsten veilig te stellen, zullen ze toch op een gegeven moment het eigen personeel moeten gaan trainen. En zo wordt het een dubbel duur traject.
Hadden ze sneller gereageerd op de veranderde omstandigheden, dan hadden ze alleen voor het trainen van het personeel kunnen kiezen. Dit voorbeeld laat eens en te meer zien dat je niet te lang moet wachten als het dreigt mis te gaan.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.