Ga naar de inhoud

De 10 grootste fouten in telefonische acquisitie

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    10 fouten in telefonische acquisitie

    Vorige week hadden we een dame aan de telefoon die ons de diensten van haar incassobureau aanbood. Ze belde op een manier die tegenwoordig echt niet meer kan.

    Omdat we beroepsmatig geïnteresseerd zijn in telefonische acquisitie, gaven we haar een kans. Helaas deed ze zo’n beetje alles verkeerd, wat ze maar verkeerd kon doen. Wij willen dat jij deze fouten niet maakt, daarom volgt hieronder een overzicht van de tien grootste fouten in telefonische acquisitie.

    1. Onbekend nummer

    Bij telefonische acquisitie draait het om details. De dame van het incassobureau belde met een onbekend nummer. Aangezien 90% van de koude bellers met een onbekend nummer belt, zet een onbekend nummer je meteen op een achterstand.

    2. Bellen met een mobiele telefoon

    De dame deed ook iets goed, ze belde met een vaste lijn. Het voordeel van een vaste lijn is dat de kwaliteit van de verbinding beter is. Bel je met een mobieltje, dan is de verbinding vaak minder goed (vertraging op de lijn, ruis, wegvallen). Dit zorgt ervoor dat je gesprek minder soepel loopt.

    3. Geroezemoes

    Als een prospect de telefoon opneemt en op de achtergrond een hoop lawaai hoort, dan denkt hij/zij: “Vast een callcenter. Daar heb ik geen zin in. Snel afpoeieren!” Zorg voor een rustige werkomgeving, waar collega’s en andere achtergrondgeluiden niet te horen zijn.

    4. “Stoor ik?”

    Sommige verkooptrainers vinden dat je, nadat je jezelf hebt voorgesteld, meteen je verhaal moet gaan vertellen aan de prospect. De dame van het incassobureau deed dat gelukkig niet. Ze stelde eerst de vraag of ze stoorde. Dat had ze ook positief kunnen formuleren. Gebruik daarom geen negatieve woorden in je gesprek. Beter is: “Bel ik u gelegen?”

    5. Een belscript

    Veel callcenters werken met een belscript. En veel prospects hebben een hekel aan een beller met een belscript. Waarom gebruiken callcenters dan nog steeds een belscript?? Veel prospects vinden het een sport om dan iets anders te antwoorden dan wat in het belscript staat, zodat de koude beller in de war raakt.

    6. Voorlezen

    En niet alleen het belscript is verschrikkelijk, maar ook het feit dat deze wordt voorgelezen. Je voert een gesprek. Je leest geen verhaaltje voor. Een verhaaltje voorlezen kan altijd ‘s avonds als je je kinderen naar bed brengt.

    7. Automatische piloot

    De dame van het incassobureau had ook een script. Dat had ze waarschijnlijk al zo vaak voorgelezen, dat het er op de automatische piloot uitkwam. En dat is ook weer niet de bedoeling.

    8. Contactbezwaren

    Niet iedere prospect zit te wachten op wat je te vertellen hebt. Vaak brengen ze een contactbezwaar naar voren: “Ik heb geen interesse.” Veel koude bellers haken daarop af. Jammer, want deze opmerking biedt mogelijkheden. De dame van het incassobureau wist zich ook geen raad met ons contactbezwaar en haakte onmiddellijk af.

    9. Te veel pushen

    Andere koude bellers zijn weer te glad. Die hebben op alles een weerwoord en gaan het ‘gevecht’ met de prospect aan. Die duwen te hard. De kunst is te herkennen wanneer je door kunt gaan en wanneer niet.

    10. Versla de tegenstander

    Sommige koude bellers zien de prospect als een tegenstander die verslagen moet worden. Dat is raar, want het is een potentiële klant, waarmee je later juist wilt samenwerken. Dus is het zaak niet de prospect te willen verslaan, maar hem juist te overtuigen met jou samen te werken.

    Je hebt de 10 grootste fouten van telefonische acquisitie gelezen. We hebben ook nog 10 tips voor je, waardoor het koud bellen gemakkelijker wordt. En denk er ook aan om niet deze 10 grootste fouten in verkoop te maken.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: