Gemiddelde leestijd: 6 minuten
Verkopers, verkooporganisaties en verkoopteams moeten de manier waarop ze verkopen veranderen om mee te kunnen gaan in de steeds sneller veranderende wereld. De oude manieren van verkopen werken vaak niet meer en verkopers, verkoopmanagers en verkoopteams worden gedwongen op een andere manier te gaan denken over verkoop.
Hieronder vind je de 10 belangrijkste verkoopprincipes die de meeste verkopers verkeerd of helemaal niet toepassen oftewel de 10 grootste fouten in verkoop.
1. Verkoop niet je product/dienst
Veel verkopers zijn meer bezig met het aanbieden van hun producten of diensten, in plaats van dat ze energie steken in het het aanbieden van de juiste oplossing. Mensen en organisaties kopen een product / dienst om een probleem op te lossen. Ben je voortdurend bezig je product / dienst te verkopen, dan mis je de aansluiting bij de klant. Het is beter in te spelen op de koopmotieven en vervolgens aan te geven hoe je product / dienst het probleem van de klant oplost. Verkoop eerst het probleem, daarna pas je product / dienst.
2. Verdiep je niet in de klant
Als je tegenwoordig nog vragen stelt als “Hoeveel mensen werken er binnen uw organisatie?” of “Wat doen / maken jullie precies?” dan heb je je huiswerk niet gedaan. Tegenwoordig is dit soort informatie gemakkelijk te vinden op internet. Verdiep je dus van tevoren in je klant. Sterker nog, bedenk van tevoren welke oplossing je hebt voor het probleem van de klant. Stel een profiel op met behulp van de 6 B’s.
3. Bepaalde vragen niet durven stellen
Heel veel verkopers stellen niet de ‘lastige’ vragen. We weten niet of dat komt omdat ze zich ervoor schamen of dat ze niet genoeg training hebben gehad, maar onze stelling is dat je elke vraag kunt stellen. De klant bepaalt vervolgens of hij antwoord geeft of niet.
Stel elke vraag die je graag beantwoord wilt hebben: “Wat vindt u van de prijs?”, “Waarom heeft u een voorkeur voor de concurrent?” Geen vraag is te gek. Als je de moeilijke vragen niet stelt, sluit je minder orders af en weet je ook niet waarom de klant niet koopt.
4. De prijs is het belangrijkste koopargument
Veel verkopers denken dat als je de prijs maar laag genoeg maakt, iedereen je product wel koopt. Dan hebben wij een vraag. Waarom tanken er dan nog steeds mensen langs de snelweg? De prijzen langs de snelweg zijn hoger dan bij de onbemande pomp of binnen de bebouwde kom. Dus als iedereen voor de laagste prijs gaat, dan verkopen de tankstations aan de snelweg geen brandstof meer. Toch bestaan er nog steeds tankstations langs de snelweg met dure brandstof. Dus prijs is vaak niet het belangrijkste koopargument.
5. Veel tijd in je presentatie steken
Sommige verkopers steken heel veel tijd in het maken van een verkooppresentatie en zijn daardoor afhankelijk van hun PowerPoint en elk detail dat ze willen vertellen. Hierdoor vergeten ze te kijken en te luisteren naar de signalen van de klant.
Het is veel belangrijker dat jij er bent, dan dat je presentatie er is. Natuurlijk wil je een professionele presentatie geven, maar wordt er nooit zodanig afhankelijk van dat je niet meer kijkt en luistert naar de klant en er zo achterkomt wat belangrijk is voor de klant.
6. Presenteer je producten/diensten zonder doel
Geef je een verkooppresentatie geef dan duidelijk je bedoeling aan: “Het doel van deze presentatie is dat ik graag mijn product/dienst aan u wil verkopen deze maand.” De klant vertelt je misschien dat ze op dit moment nog aan het rondkijken zijn of dat ze het product/dienst niet voor het einde van de maand willen kopen. Dat geeft niet.
Je zegt dan gewoon: “Dat begrijp ik. Ik wil u alleen maar mijn bedoeling aangeven”. Doe dit op een zelfverzekerde manier, zonder arrogant te zijn. Hiermee geef je in een vroeg stadium aan dat je zeker weet dat jouw product/dienst het probleem van de klant oplost.
7. Wachten met de prijs tot het einde van de presentatie.
De meeste verkopers hebben geleerd pas aan het eind van hun presentatie de prijs te vertellen. Dat is de oude manier van verkopen. Het is juist handiger je prijs aan het begin te vertellen. De toehoorders zitten gedurende je hele presentatie met één vraag op hun lippen “Wat gaat me dat kosten?”. Als je dat maar steeds uitstelt, zijn ze minder met hun gedachten bij je presentatie.
Dus vertel je aan het begin wat het gaat kosten: “Voordat ik u laat zien hoe ons product/dienst uw probleem oplost, vertel ik u eerst welke investering u daarvoor moet doen.” Dit vertel je meteen nadat je de bedoeling van de presentatie hebt verteld.
Als de klant vervolgens vertelt dat de prijs wel heel erg hoog is, geef je de klant gelijk: “Natuurlijk is het een fors bedrag, maar u heeft nog niet gezien wat u krijgt en waarom. Dat licht ik u toe in deze presentatie en dan begrijpt u aan het einde waarom.”
Als je van tevoren de prijs vertelt, komt dat zelfverzekerd over. Je hebt niets te verbergen. Je vertelt eerst de prijs en gebruikt de rest van de tijd om de waarde ervan uit te leggen.
8. De rollen in de DMU niet onderkennen
Elke beslissing wordt gemaakt door een DMU. Identificeer tijdens je gesprek(ken) wie welke rol speelt bij de klant. Betrek iedereen er zoveel mogelijk bij. Vergeet daarbij vooral de beïnvloeders niet. Vraag altijd: “Wie zijn er nog meer betrokken bij het beslissingsproces?” en vraag vervolgens goed door.
9. Geen controlevragen stellen
Veel verkopers vinden het heerlijk om veel aan het woord te zijn. Ze vertellen heel veel en bedenken dat ze af en toe ook iets moeten vragen. Uiteindelijk wil je iets verkopen.
Het gesprek kan korter duren als je geregeld controlevragen stelt, piketpaaltjes slaat. “Als u de training telefonische acquisitie bij ons volgt, dan voelt uw medewerker zich zekerder op het moment dat hij een telefoongesprek gaat voeren. Dat is toch wat u zoekt?”
Als de klant hierop ‘ja’ antwoord, dan hoef je hierop niet verder door te gaan en kun je doorgaan naar het volgende koopargument. Volgt er een ‘nee’ dan begin je opnieuw over het ‘gevoel van onzekerheid’. Door controlevragen te stellen zijn je verkoopgesprekken effectiever.
10. NIVEA
NIVEA staat voor: Niet Invullen Voor Een Ander. Wij mensen zijn ontzettend goed in het verzinnen van redenen voor een ander. “Het is 08:30 uur. Ik ga nog maar niet bellen, want mijn klant zal nog niet op kantoor zijn. Ik kan beter om 10:00 uur bellen.” Dat is een verzinsel. Dit is iets wat je voor een ander invult. Je weet het pas zeker als je om 08:30 uur belt. Dan krijg je vanzelf te horen of je klant er wel of niet is.
Met dank aan Grant Cardone
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.