Ga naar de inhoud

De DMU

    DMU

    DMU: decision making unit

    DMU

    Laatst hadden we een verkoopgesprek met een manager bij een groot kantoor. Via, via waren wij daar binnengekomen. We hadden ons goed voorbereid op het gesprek, zoals het hoort. Uit zijn functietitel konden we bepalen dat hij een hoge functie in de organisatie had. Dat was een mooi teken. Het ging om een behoorlijke potentiële opdracht en daardoor wisten we dat het koopproces van de klant wat langer zou duren.

    Decision making unit

    De reden waarom dat niet zo werkt heeft te maken met of het om een grote of kleine order gaat. Er zijn bij het koopproces van een grote opdracht vaak meerdere mensen betrokken. In verkoop- en marketingtermen heet dat de ‘decision making unit’ (DMU). Zeg maar de groep mensen die betrokken is bij het koopproces. Het is voor de verkoper van belang erachter te komen wie erbij betrokken zijn.

    Initiator

    De persoon waarmee we aan tafel zaten was de initiator. Hij had interesse in onze trainingen. Echter het komt dikwijls voor dat iemand niet alleen initiator is, maar meerdere rollen in de DMU vervult.

    Het is voor jou, als verkoper, van belang te vragen welke rol(len) iemand vervult in het koopproces. Het is niet handig om dit direct te vragen. Immers daarmee kun je iemand beledigen en daardoor kun je een niet eerlijk antwoord krijgen. Om toch de informatie boven water te krijgen, kun je daarvoor in de plaats de volgende vraag stellen: “Wie zijn er allemaal betrokken bij het besluitvormingsproces?”

    Beïnvloeder, koper, beslisser en poortwachter

    Onze gesprekspartner noemde een aantal andere personen. Vervolgens vroegen wij door: “Wat is de functie van mevrouw …?”, “Wat is haar rol hierin?” Dankzij dit soort vragen kwamen we erachter dat onze gesprekspartner niet alleen initiator was, maar ook beïnvloeder. Dit is iemand die de uitkomst van de beslissing probeert te beïnvloeden. Hij was helaas niet de koper. De koper is verantwoordelijk voor het contract. Het bleek dat die rol was weggelegd was bij een dame van een andere afdeling. Deze dame was niet alleen koper, maar ook beslisser: degene die de beslissing neemt wie er mag leveren. En ze was ook de poortwachter: degene die de stroom van informatie controleert. Hieruit concludeerden wij dat we niet bij de sterkste persoon in het koopproces zaten.

    Eindgebruiker

    Bij een ander gesprek bij een heel ander bedrijf hadden we een afspraak met een eindgebruiker. In ons geval was dat de persoon die de verkooptraining bij ons zou gaan volgen. We hadden een goed gesprek en we hadden goed in de gaten wat de behoeften van deze persoon zouden zijn. Toen we hem vroegen hoe het proces verder zou gaan, kregen wij te horen dat hij zijn baas even zou roepen. Dat betekende voor ons dat deze baas uiteindelijk ook de koper en beslisser zou zijn.

    Door in de gaten te houden met wie je aan tafel zit en welke rol die persoon vervult, is het makkelijker je verkoopstrategie te bepalen. Daarnaast stem je jouw verkoopgesprek op de specifieke behoeften van die persoon af. Immers, een beslisser heeft andere behoefte ten opzichte van een eindgebruiker. Kortom nadenken over de DMU helpt je in het gemakkelijker voeren van je commerciële gesprek.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: