Het DAGMAR model

Het DAGMAR model

Dagmar model

Russel H. Colley bedacht in 1961 het DAGMAR model. Het is een communicatiemodel voor advertenties. Het staat voor Defining Advertising Goals Measuring Advertising Results.
Het model is inmiddels meer dan 50 jaar oud, maar kan nog steeds toegepast worden in de huidige tijd. DAGMAR staat voor het meten van de effectiviteit van een advertentie. Colley vond het te kort door de bocht om de effectiviteit van communicatie alleen te beoordelen op het aantal verkopen. Daarom ontwikkelde Colley ACCA. Hij zegt dat elke aankoop volgens de vier stappen verloopt: Awareness, Comprehension, Conviction en Action. Net als AIDA richt ACCA/DAGMAR zich op het aankoopproces.

Stap 1: Je doelstellingen

Acquisitie is een dure aangelegenheid. Je stopt je geld in iets, waarbij van tevoren niet duidelijk is wat de opbrengst is. Daarom is het belangrijk van tevoren doelstellingen op te stellen voor je acquisitiecampagne. Dat geldt niet alleen voor grote bedrijven, maar juist ook voor MKB-bedrijven.

De eerste stap die je zet is te bepalen welke doelstelling je wilt behalen met je acquisitiecampagne. Bijvoorbeeld: ik ga de komende maand 50 adressen benaderen en wil daar 10 leads uit halen, daarvan zijn er 5 prospects en 3 worden er uiteindelijk klant. Maak daarbij je doelstelling SMART.

Stap 2: ACCA

Als een potentiële klant iets bij je wilt kopen, dan doorloopt hij 4 stappen: Awareness, Comprehension, Conviction en Action. Awareness betekent dat je product of dienst aandacht krijgt. Bedenk daarbij goed op welke doelgroep je je richt. Niet iedereen is geïnteresseerd in jouw producten / diensten. Hoe beter je je doelgroep definieert (focus), hoe gerichter je kunt acquireren. Acquireren via LinkedIn kan daarin aantrekkelijk zijn, immers je richt je daarbij heel precies op je doelgroep.

Comprehension houdt in dat de klant in de gaten krijgt wat het product / dienst voor hem doet. Je verkoopt immers niet wat het is, maar wat het doet voor een klant; je verkoopt geen scheermesjes, maar een gladde huid -> schoonheid (zie koopmotieven). Kies daarvoor het communicatiekanaal waarmee je je doelgroep bereikt en waarin je jouw boodschap overbrengt.

Wanneer de klant het product kent en wanneer hij begrijpt waarover het gaat, moet de klant nog een positieve houding ten opzichte van het product krijgen. Hij moet sympathie voor het product krijgen.

Dat realiseer je door bijvoorbeeld de inzet van de ladder van geloofwaardigheid. Sociale media kunnen daarin een grote rol spelen.

Tot slot moet de klant nog overgaan tot de aanschaf van het goed of de dienst (Action). De action dwing je af door een call to action, dit kan een relatiebeheerder zijn, maar ook een knop op je website.

Stap 3: Meten van het resultaat

In stap 1 heb je een doelstelling geformuleerd. In stap 2 heb je ACCA toegepast. In de laatste stap gaat het erom dat je kijkt of je doelstelling is gehaald. Je stuurt vervolgens daarop bij.

Het DAGMAR model is ontwikkeld voor het meten van het nut van adverteren, maar kan dus ook een nuttig model zijn voor andere vormen van acquisitie.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen