Verkooptechniek: het AIDA model

AIDA model

AIDA modelVerkoop zonder theoretische onderbouwing, is als een schip zonder bouwtekening. Het AIDA model is een marketingmodel dat ook in de sales wordt gebruikt en toegepast. Het model stamt uit 1925 toen het door E.K. Strong als eerste gepubliceerd werd. Het model bestaat uit vier stappen die in een reclame-uiting (een beetje vergelijkbaar met het DAGMAR model) of salesproces aan bod komen. Het staat voor Aandacht trekken, Interesse wekken, Drang tot kopen aanwakkeren en Actie. In dit artikel laten we je het nut van dit model voor je verkoopproces zien.

Aandacht trekken

In het model doorloop je vier afzonderlijke stappen in de volgorde van AIDA. De eerste stap is Aandacht trekken. In sales gaat het er om dat je de aandacht van de klant trekt. Dat kan op verschillende manieren, door je reclame-uiting, maar ook door iets wat je zegt of een vraag die je stelt.

Interesse wekken

In de stap van Interesse wekken gaat het erom dat je de klant wijst op de positieve eigenschappen van het product of dienst. De klant moet daardoor geïnteresseerd raken. Dat doe je door bij voorbeeld een belofte of een aantrekkelijk aanbod te doen. Houd daarbij wel rekening dat je niet op impliciete behoeften inspeelt, maar op expliciete.

Drang tot kopen aanwakkeren

Drang tot kopen aanwakkeren is de derde stap in het AIDA model. Je zet de interesse om in een verlangen of voorkeur voor je product of dienst. Wat je doet is dat je de waarde van het product of dienst zichtbaar maakt voor de klant.

Actie

Als je de drang tot kopen hebt aangewakkerd, moet er natuurlijk tot actie overgegaan worden. In de meeste gevallen wil je dat de klant overgaat tot de aanschaf van je product of dienst. Dat betekent in het salesproces dat je de koop sluit en in het geval van reclame-uiting dat de klant weet waar hij het product of dienst kan kopen. Maar het kan ook zijn dat je de volgende stap in het verkoopproces zet.

Uitbreidingen op het model

Het AIDA model is een oud model. Vandaar dat er in de loop der tijd uitbreidingen op gevolgd zijn. Eén uitbreiding is de S van Satisfaction (tevredenheid) -> AIDAS. Als de klant tevreden is met het product of dienst, dan zal deze overgaan tot een herhalingsaankoop. Je kunt daarbij denken aan de aftersales, wat tot doel heeft dat de klant vaker bij je terugkomt.

Een andere uitbreiding betreft de C van conviction (overtuiging) -> AICDAS. Dat betekent dat na ‘Interesse wekken’ en voor ‘Drang tot kopen aanwakkeren’ de verkoper ervoor moet zorgen dat de klant de overtuiging krijgt dat het product aangeschaft moet worden.

Wat ziet is dat het AIDA model, ondanks de leeftijd, nog steeds een actueel model is. Het nut van het model is dat het houvast geeft in de stappen die je zet als je iets verkoopt of dat nu via een reclame-uiting gaat, via internet, via telefonische acquisitie of via een persoonlijke verkoop.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Lees verder