Ga naar de inhoud

Koopgedrag

    Koopgedrag

    Koopgedrag

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Koopgedrag

    Als we het over koopgedrag hebben, dan gaat het over het kopen van producten en diensten en hoe we dat doen.
    Dit gebeurt elke dag weer en op verschillende manieren. De buying grid noemt drie koopklassen: nieuwe aanschaf, gewijzigde herhalingsaankoop en herhalingsaankoop. Welk koopgedrag hoort bij elke koopklasse en hoe ga je ermee om?

    Nieuwe aanschaf

    Als het gaat om een nieuwe aanschaf, dan gaat het om een product (of dienst) dat we hiervoor nog nooit hebben gekocht of iets wat we heel zelden kopen: zogenaamde high-involvementgoederen/-diensten.

    Er is dan sprake van uitgebreid probleemoplossend koopgedrag. Er gaat een uitgebreide besluitvorming aan vooraf. Denk hierbij aan de aanschaf van een productiemachine. De koper doorloopt een uitgebreid koopproces: informatie vergaren, oriënteren op alternatieven, selecteren van leveranciers, voorstellen vergelijken, onderhandelen.

    Hoe speel je in op dit koopgedrag? Essentieel hierbij is dat je goed in kaart brengt welke route de klant aflegt in het koopproces. Hoe en waar vindt de klant zijn informatie? Welke criteria gebruikt de klant om leveranciers te selecteren? Help de klant in het vinden van de juiste informatie en het bepalen van de criteria die belangrijk zijn

    Gewijzigde herhalingsaankoop

    Bij een gewijzigde herhalingsaankoop koopt de klant een product dat hij al eerder heeft aangeschaft. Er is sprake van een beperkte besluitvorming bij de aanschaf. Sommige stappen uit het koopproces zijn niet nodig. Er is hooguit aanvullende informatie nodig. Zo kan het zijn dat de klant de verschillende leveranciers al kent. Dan hoeft hij niet opnieuw uit te zoeken wie de producten leveren.

    Hoe speel je in op dit koopgedrag? Omdat je niet weet welke informatie de klant al heeft en welke stappen de klant al heeft gezet, is het belangrijk om te achterhalen wat de klant weet en wat niet (LSD). Aan de hand daarvan bepaal je welke stappen je moet zetten om de klant verder door het koopproces te leiden.

    Herhalingsaankoop

    Bij een herhalingsaankoop denkt de klant niet meer na over de vraag welke producten/diensten hij moet aanschaffen. De goederen worden routinematig gekocht. Het zijn zogenaamde low-involvementgoederen / -diensten.

    Hoe speel je in op dit koopgedrag? Om op dit koopgedrag in te spelen, helpt voornamelijk regelmatige communicatie, zowel door de marketingafdeling als door de verkoopafdeling. De marketingafdeling stuurt regelmatig een nieuwsbrief of een speciale aanbieding. En als verkoper heb je regelmatig contact met de klant om te horen hoe het gaat (loyalty call).

    Het herkennen van het aankoopgedrag en daarop inspelen is in de business-to- business essentieel. Door de juiste inschatting te maken, sluit je aan op het koopproces van de klant. Hierdoor ben je veel succesvoller als je een commercieel gesprek voert bij de klant. Je weet immers precies wat je wel en wat je niet moet doen.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: