Gemiddelde leestijd: 3 minuten
We krijgen per post een A4 envelop met een “bobbel” erin. Een bobbel betekent meestal: een cadeautje. Er staat geen afzender op de envelop en we hebben ook niets besteld bij een internetwinkel. Dus we zijn nieuwsgierig en maken de envelop open. Er zit een folder en een zwart doosje in.
De folder leggen wij opzij, want wij willen weten wat er in het zwarte doosje zit. We openen het doosje en we zien dat er een RVS peper en zoutstelletje in zit. “Wat een vreemd pakketje en wat duur om dit zo te sturen.”, denken wij nog, “Daar zit vast het psychologische principe van wederkerigheid achter.”
Een stelletje
“Wie stuurt ons dit?” De A5 uitklapfolder laat aan de voorkant niets los over de afzender. We beginnen te lezen. Bij het openslaan van de folder wordt ons nog niet duidelijk wie de afzender is. Pas op de achterzijde zien we dat de afzender een bank is. Maar wat willen ze nu eigenlijk? Ze willen graag een pensioenset met ons vormen, zoals een peper en zoutstelletje. Deze campagne moet flink wat geld hebben gekost. Maar het doel is duidelijk: ze willen ons een pensioenproduct verkopen. Welke verkooptechniek gebruiken ze hiervoor?
Overtuigen via de rationele weg
In deze campagne maken ze gebruik van een krachtig en veel gebruikt middel: geef iets weg. In de verkoop wordt deze techniek vaak gebruikt.
Ten eerste om, via de rationele weg, jou te overtuigen dat het product goed is. Denk hierbij aan monsters die uitgedeeld of opgestuurd worden. Daarmee wordt geprobeerd jou te overtuigen dat het product echt beter wast, lekkerder smaakt of gladder scheert.
Een fabrikant kan zeggen dat het wasmiddel veel beter wast, maar dat gelooft niemand. Daarom delen ze het uit. Want als je het gebruikt en het wasmiddel wast goed, ben je overtuigd dat het een goed product is (keerzijde: vind je het een waardeloos product, zul je het ook nooit gaan gebruiken). Het is beter dat de klant zichzelf overtuigt, dan dat je als fabrikant de klant probeert te overtuigen. Dit is de rationele weg.
Overtuigen via de emotionele weg
In ons geval willen ze ons overtuigen een pensioen te nemen. Ze nemen de tweede route: overtuigen via emotie. Hoe helpt een peper en zoutstelletje daarbij?
Door het setje op te sturen doen ze een storting op mijn emotionele bankrekening: “Kijk eens, dit krijg je van ons, gratis en voor niets. En kijk eens het is ook nog eens van goede kwaliteit, dus behoorlijk wat geld waard.”
Eigenlijk zorgen ze ervoor dat wij bij hen een schuld opbouwen. En dat voelt niet goed. Dus willen wij zo snel mogelijk de boel weer in balans krijgen. En daar is het de verkoper uiteindelijk allemaal om te doen: als ze de mailing nabellen, willen ze dat we sneller geneigd zijn om bijvoorbeeld een afspraak te maken. Daarmee is alles gevoelsmatig weer in balans zijn.
Wederkerigheid
Het psychologische principe dat hieraan ten grondslag ligt heet wederkerigheid. We passen het onbewust de hele dag toe. In de verkoop gaat het erom dat je de techniek kent en bewust toepast.
Het peper en zoutstelletje staat in de kast en is handig voor bij de barbecue. De folder ligt bij het oud papier. Als de bank belt, hebben ze pech. Eén van onze klanten is namelijk een verzekeringsbedrijf en wij hebben onze verzekeringen bij hen lopen. Uiteindelijk is deze vorm van wederkerigheid toch sterker dan het peper en zoutstelletje.
Gebruik maken van wederkerigheid is een krachtig psychologisch principe om iets te verkopen. Een andere krachtige verkooptool is schaarste.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.