Gemiddelde leestijd: 2 minuten
Adviseren hoort bij het werk van een medewerker verkoop buitendienst, binnendienst en medewerker klantcontact. Wil je dat goed doen, dan voer je je adviesgesprek in vier stappen:
- de voorbereiding,
- de inleiding,
- de presentatie,
- de afronding.
Stap 1. De voorbereiding
Zoals alles in het leven, is de voorbereiding op je adviesgesprek heel erg belangrijk. Verdiep je van tevoren in de vraag of het probleem van je gesprekspartner.
Dat doe je door eerst de vraag of het probleem voor jezelf te verwoorden. Vervolgens stel je daar voor jezelf zoveel mogelijk vragen bij. Vervolgens schrijf je vanuit je eigen achtergrond zoveel mogelijk adviezen op. Soms blijkt dat de informatie ontbreekt om een advies te kunnen geven. In dat geval noteer je de vragen die je in ieder geval beantwoord wilt hebben.
Stap 2. De inleiding
Na de voorbereiding volgt het gesprek. Aan het begin van het gesprek, tijdens de inleiding, stel je zogenaamde situatievragen. Deze stellen je in staat te bepalen welk advies je gaat geven.
In deze fase luister je actief, stel je vragen, vat je regelmatig samen en vraag je door bij pointers. Je maakt aantekeningen en zorgt ervoor dat je het vertrouwen van de gesprekspartner wint. Zorg er ook voor dat je geen valse verwachtingen wekt. Als iets niet kan, meld dat dan en ga op zoek naar een alternatief. Kortom je stemt met elkaar af wat je van elkaar verwacht.
Stap 3. De presentatie
Op een gegeven moment in het gesprek ga je over tot het geven van advies. Om dat te kunnen doen, kijk je samen met de klant naar de verschillende opties die zich voordoen. Wat zijn de mogelijke oplossingen of antwoorden. Wat zijn daar de voor- en nadelen en consequenties van.
Het is jouw taak om dit helder te structureren en te begeleiden. Zet het bijvoorbeeld door middel van een mindmap op papier. De verschillende opties zet je naast elkaar, waarbij de eerste optie altijd ‘niets doen’ is.
Vervolgens begeleid je de klant naar een keuze voor één van de opties of een combinatie ervan. Dat doe je door goede vragen te stellen, samen te vatten en controlevragen te stellen. Tot slot neem je door wie waarvoor verantwoordelijk is en wat je verder onderling afspreekt.
Stap 4. De afronding
Aan het einde van het gesprek bespreek je of er nog een volgende afspraak nodig is. Vat het gesprek kort samen, of laat het door je gesprekspartner samenvatten. Zo nodig herhaal je de conclusies en het advies.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.