Het adviesgesprek

Zo voer je een goed adviesgesprek

Adviesgesprek

Adviseren hoort bij het werk van een medewerker verkoop buitendienst, binnendienst en medewerker klantcontact. Wil je dat goed doen, dan voer je je adviesgesprek in vier stappen:

  • de voorbereiding,
  • de inleiding,
  • de presentatie,
  • de afronding.

Stap 1. De voorbereiding

Zoals alles in verkoop, is de voorbereiding op je adviesgesprek heel erg belangrijk. Verdiep je van tevoren in de vraag of het probleem van je gesprekspartner.

Dat doe je door eerst de vraag of het probleem voor jezelf te verwoorden. Vervolgens stel je daar voor jezelf zoveel mogelijk vragen bij. Vervolgens schrijf je vanuit je eigen achtergrond zoveel mogelijk adviezen op. Soms blijkt dat de informatie ontbreekt om een advies te kunnen geven. In dat geval noteer je de vragen die je in ieder geval beantwoord wilt hebben.

Stap 2. De inleiding

Na de voorbereiding volgt het gesprek. Aan het begin van het gesprek, tijdens de inleiding, stel je zogenaamde situatievragen. Dit stelt je in staat te bepalen welk advies je gaat geven.

In deze fase luister je actief, stel je vragen, vat je regelmatig samen en vraag je door bij pointers. Je maakt aantekeningen en zorgt ervoor dat je het vertrouwen van de gesprekspartner wint. Zorg er ook voor dat je geen valse verwachtingen wekt. Als iets niet kan, meld dat dan en ga op zoek naar een alternatief. Kortom je stemt met elkaar af wat je van elkaar verwacht.

Stap 3. De presentatie

Op een gegeven moment in het gesprek ga je over tot het geven van advies. Om dat te kunnen doen, kijk je samen met de klant naar de verschillende opties die zich voordoen. Wat zijn de mogelijke oplossingen of antwoorden. Wat zijn daar de voor- en nadelen en consequenties van. Het jouw taak om dit helder te structureren en te begeleiden. Zet ze bijvoorbeeld door middel van een mindmap op papier. De verschillende opties zet je naast elkaar, waarbij de eerste optie altijd ‘niets doen’ is.

Vervolgens begeleid je de klant naar een keuze voor één van de opties of een combinatie ervan. Dat doe je door goede vragen te stellen, samen te vatten en controlevragen te stellen. Tot slot neem je door wie waarvoor verantwoordelijk is en wat je verder onderling afspreekt.

Stap 4. De afronding

Zorg ervoor dat het einde van het gesprek tijdig in zicht komt, zodat je de adviesvrager er niet mee overvalt. Bespreek of er nog een volgende afspraak nodig is. Vat het gesprek kort samen, of laat het door je gesprekspartner samenvatten. Zo nodig herhaal je de conclusies en het advies.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen