Doordat we bij veel bedrijven over de vloer komen voor onze trainingen, horen we ook welke problemen er leven onder medewerkers. Regelmatig komen we verkopers tegen die worstelen met het maken van aantekeningen tijdens het verkoopgesprek. Ze willen heel graag datgene wat de gesprekspartner vertelt precies vastleggen.
Daarbij gaat het nog wel eens mis. Immers, als je schrijft, heb je minder je aandacht voor wat er gezegd wordt. Je mist zo belangrijke pointers in het gesprek.
Zoals we het geleerd hebben
Op school leer je dat je aantekeningen moet maken in de les. Daardoor onthou je beter wat er behandeld is. Gek genoeg krijg je geen les in het maken van aantekeningen. De docenten gaan er klakkeloos vanuit dat iedereen dat wel kan. Dus wat gebeurt er dan?
Precies je maakt je aantekeningen op een lineaire manier. Oftewel je schrijft onder elkaar in chronologische volgorde wat de docent vertelt. In het begin schrijf je hele zinnen. Later, als je meer ervaren bent, schrijf je steekwoorden. Sommige onderstrepen bepaalde punten en een enkeling plaatst pijltjes om ergens naar te verwijzen.
Lineair aantekeningen maken levert problemen op, want wat doe je als de docent ergens op terug komt. Je kunt het er vaak niet meer makkelijk tussen plaatsen.
Zoals je het eigenlijk zou moeten doen
Een snellere en gemakkelijkere manier om aantekeningen te maken is in een mindmap. Je structureert je aantekeningen rondom een centraal thema (je verkoopgesprek) en bouwt de verschillende onderwerpen uit via een boomstructuur.
Je noteert aan de takken de verschillende onderwerpen en je vertakt zodra er verdieping komt in het verhaal. Gebruik daarbij geen volzinnen, maar steekwoorden. Hierdoor is het heel makkelijk om er later nog takken aan toe te voegen als iemand iets toevoegt aan zijn/haar verhaal.
Je legt heel gemakkelijk verbanden door pijltjes te plaatsen en je kunt met jezelf afspreken dat je je eigen actiepunten dubbel onderstreept, dat je actiepunten van de klant in een vierkantje zet, etc. Daardoor heb je in één oogopslag zichtbaar waarover het gesprek gaat en welke acties eruit voorkomen.
In het begin is het wennen om je aantekeningen te maken in een mindmap, maar zodra je het onder de knie hebt, merk je hoe gemakkelijk het is.
Waarom je het op deze manier moet doen
Nieuwerwetse dingen zijn pas nuttig als ze ook bewijsbaar iets opleveren. Zelf maken we al jaren aantekeningen van onze verkoopgesprekken (en eigenlijk alle gesprekken) in een mindmap. Het bespaart ons tijd, we kunnen ons beter concentreren op onze gesprekken, we hebben een betere gespreksstructuur en we kunnen het gesprek later veel gemakkelijker terughalen. Daarnaast gebruiken we het ook om een klantenbezoek voor te bereiden.
En wij zijn niet de enige. Alle verkopers die we deze methode hebben aangeraden zijn enthousiast: ze besparen tijd, halen meer uit hun verkoopgesprek, structureren hun gesprek beter en zijn in staat een bezoekverslag te maken aan de hand van de mindmap.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
