Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: een acquisitieplan in 6 stappen – deel 1

    Acquisitie tips

    Een acquisitieplan: deel 1

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Acquisitie tips

    Acquireren is één van de belangrijkste werkzaamheden van een verkoper. Je kunt in het wilde weg gaan beginnen, maar zoals zoveel zaken in verkoop is voorbereiding ook bij acquisitie heel belangrijk.

    Voorbereiden is misschien saai, maar het maakt dat je uiteindelijk effectiever en efficiënter je tijd besteedt. Aan de hand van de volgende 6 stappen maak je jouw eigen acquisitieplan.

    Stap 1. Naar welke klant ben je op zoek?

    Als eerste denk je na over wat voor soort klanten je wilt bedienen. Wij hebben het al vaker gezegd, het is daarbij belangrijk om te focussen. Beschrijf wie je klant zou moeten zijn. Stel jezelf daarbij de volgende vragen:

    • Uit welke branche is de klant afkomstig?
    • Hoe groot mag het bedrijf zijn: eenmanszaak of multinational?
    • Waar moeten de klanten zitten, bij jou in de buurt of in heel Nederland?
    • Hoe oud is het bedrijf: starters of juist gevestigde bedrijven?
    • In welke fase moet het bedrijf zich bevinden: startfase of juist in de doorgroeifase?

    En zo kun je voor jezelf nog wel een aantal vragen verzinnen.

    Stap 2. Wat is de mogelijke behoefte?

    In welke mogelijke behoefte zou je kunnen voorzien. Bijvoorbeeld als je met een starter te maken hebt, dan is het voor vormgevers interessant om met deze groep contact te zoeken. Ze hebben immers een logo en huisstijl nodig. Of als een bedrijf gaat samenwerken/fuseren, dan heeft zo’n bedrijf ook weer behoefte aan een vormgever. Als je makelaar in bedrijfspanden bent, dan zijn sterk groeiende bedrijven interessant. Een bedrijf dat zich in zwaar weer bevindt, heeft behoefte aan financieel, marketing- en verkoopadvies. En zo bepaal je voor jezelf wat een mogelijke behoefte van je potentiële klant is.

    Stap 3. Waar kom je in contact?

    Na de eerste 2 stappen vraag je jezelf af waar je in contact komt met deze potentiële klanten. Waar gaan deze nieuwe klanten naartoe? Welke bijeenkomsten, zoals beurzen, seminars, netwerkbijeenkomsten, congressen, etc. bezoeken zij? Welke bladen lezen zij? Van welke verenigingen zijn zij lid (Lions, Rotary, ondernemersvereniging)? Welke sociale media gebruiken zij (groepen op LinkedIn, Facebook, etc.)? Welke zoekwoorden op internet zijn interessant?

    Stap 4. Welke manieren van contact zijn er mogelijk?

    De manier waarop je in contact komt met je doelgroep is in te delen in twee methoden: de directe en indirecte methode.

    De directe methode

    Koud bellen/bezoeken: dit houdt in dat je bedrijven telefonisch/persoonlijk benadert zonder dat je de persoon aan de andere kant van de lijn kent (wat werkt trouwens beter: telefonische acquisitie of social selling?) Het kan zijn dat je meteen iets wilt verkopen Dat is erg moeilijk bij telefonische acquisitie. Vaak zal het gaan om het maken van een afspraak. Misschien is het verstandiger eerst lauw te bellen/bezoeken (contact zoeken met mensen die je kent).

    Direct mail: dit houdt in dat je een brief met een brochure naar de potentiële klant stuurt. Het is verstandig je direct mailing altijd na te bellen. Wij noemen dat lauwe acquisitie. Het geeft je een excuus om telefonisch contact op te nemen met de prospect. Let erop dat je niet meer brieven opstuurt dan dat je per keer kunt opvolgen.

    Beurzen: dit houdt in dat je op een beurs gaat staan waar potentiële klanten naartoe komen. Een beurs klinkt misschien ouderwets, maar is het niet. Zakendoen is uiteindelijk mensenwerk. Verwacht van een beurs niet dat je er meteen zaken doet. Vaak levert het op de langere termijn klanten op.

    Je kunt ook als bezoeker naar een beurs gaan. Houd er dan wel rekening mee dat op beurzen verkopers staan en jij waarschijnlijk liever in contact komt met bijvoorbeeld inkopers.

    Ga in de stille uurtjes naar een beurs, dan hebben verkopers voldoende tijd om met je te praten. Ze geven je gemakkelijker informatie over hun bedrijf, waardoor het gemakkelijk voor je is om later telefonisch contact te zoeken.

    Schaf ook een beurscatalogus aan. Daarin zie je in één oogopslag wie er deelnemen aan de beurs en zoek je heel efficiënt naar je prospects. Dat scheelt tijd.

    Je eigen netwerk: dit houdt in dat je in je eigen ‘warme’ netwerk – familie, vrienden en kennissen inschakelt. Inventariseer met behulp van een mindmap al je warme contacten. Laat hen weten wat je doet en wie weet helpen zij jou verder. Vaak vinden zij het hartstikke leuk om je te helpen.

    Je leveranciers: als je ergens klant bent, dan is het helemaal geen gek idee om je leveranciers te vragen of zij iemand kennen die mogelijk geïnteresseerd is in jouw producten/diensten.

    Seminars, workshops, lezingen, andere bijeenkomsten: bezoek dit soort activiteiten, waarvan je weet dat jouw doelgroep daar naartoe gaat. Tijdens een pauze of een lunch kun je gemakkelijk iemand aanspreken.

    Organiseer zelf een event: je kunt natuurlijk ook zelf iets organiseren. Dit kost waarschijnlijk wat geld en tijd, maar als je een geschikt product/dienst hebt, kan dit een prima middel zijn.

    Colportage: oftewel deur-aan-deur-verkoop. Dan ga je bij consumenten of organisaties langs om te canvassen.

    Dit was deel één van ‘Een acquitistieplan in 6 stappen’. In deel twee lees je over indirecte acquisitie en de laatste 2 stappen.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: