We hebben al eerder de voorbereidingen op het verkoopgesprek behandeld. Daarin gaven we een kapstok hoe je jezelf voorbereid op een verkoopgesprek.
Zo’n zelfde soort kapstok kun je ook toepassen tijdens het verkoopgesprek. De Nederlander Jan Wage, bekend van het sellogram, heeft in 1970 het VOCATIO gespreksmodel ontwikkeld. De letters staan voor:
- Verkenning
- Omschrijving klantprobleem
- Confrontatie
- Argumentatie
- Tegenwerpingen opvangen
- Instemming verkrijgen
- Order verwerven
Verkenning
De eerste fase binnen het model is de verkenningsfase. Daarin achterhaal je wat het probleem van de klant is. Dat doe je door vragen te stellen. Je stelt daarin zogenaamde situatievragen, dit zijn vragen die je een beeld geven van de situatie van de klant.
In je voorbereiding heb je je natuurlijk al een beeld gevormd. Het is echter niet altijd mogelijk alle informatie op voorhand te vinden. De informatie die je nog nodig hebt om een goed beeld te vormen, krijg je boven water door situatievragen te stellen. Let er wel op dat je niet teveel situatievragen stelt, dat kan de klant namelijk op een gegeven moment gaan irriteren.
Als je de situatie in kaart hebt gebracht, stel je vragen die het probleem van de klant boven water krijgen. Probeer daarmee de eisen van de klant helder te krijgen.
Omschrijving klantprobleem
Na de verkenningsfase formuleer je uiteindelijk het probleem van de klant. Dat doe je door de informatie uit de verkenningsfase samen te vatten. Vraag daarna of dit klopt. Klopt het niet, laat de klant dan het probleem opnieuw formuleren.
Confrontatie
In de confrontatiefase lever je de oplossing voor de klant. In deze fase doe je een voorstel, je geeft een advies of je doet een aanbod. Benadruk daarbij dat wat je aanbiedt, dat het voldoet aan de eisen en wensen van de klant.
Argumentatie
Om de klant te overtuigen, zorg je ervoor dat jouw argumentatie aansluit op de denkwijze van de klant. Je presenteert de oplossing voor het probleem van de klant, je benoemt de productkenmerken en -voordelen en je geeft aan wat het product doet voor de klant.
Dus als je een laptop aan iemand wilt verkopen die veel onderweg is zeg je: “Deze laptop is licht in gewicht en de batterij gaat minimaal 8 uur mee, dat betekent voor u dat u deze laptop dus gemakkelijk een hele dag voor uw werk kunt gebruiken.”
Tegenwerpingen opvangen
Tijdens het gesprek komt de klant misschien met bezwaren of tegenwerpingen. Dat is een goed teken, want het betekent dat de klant heeft nagedacht over wat je hebt verteld. In deze fase is het belangrijk goed te luisteren en de tegenwerpingen op te vangen.
Instemming verkrijgen
In deze fase let je op de koopsignalen. Het signaleren van koopsignalen is een belangrijk onderdeel van het verkoopgesprek. Dat hoeft niet te betekenen dat je meteen een opdracht krijgt, het kan bijvoorbeeld ook zijn dat je instemming krijgt om een offerte te maken.
Order verwerven
Hoofdregel één van een verkoopgesprek is dat je ervoor zorgt dat er een vervolgactie komt. Dat kan bijvoorbeeld een opdracht tot levering zijn, maar ook het maken van een offerte. Als je merkt dat de koper koopsignalen afgeeft, vraag dan altijd om de order/offerte.
Dit zijn de fasen die je grofweg doorloopt als je bij een klant op bezoek gaat volgens het VOCATIO model. Sommige fasen doorloop je meerdere keren en het is ook mogelijk dat je een fase overslaat in het commerciële gesprek.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
