Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Klanten vinden, hoe doe je dat?

Klanten vindenDie vraag stellen wij ons ook nog wel eens. Het antwoord op de vraag is eenvoudig: nieuwe klanten zijn overal. Het is alleen niet mogelijk alle potentiële klanten te benaderen. Een jaar telt 250 werkdagen en menig bedrijf heeft geen oneindig aantal verkopers in dienst en massacommunicatie is niet voor iedereen betaalbaar. Wij zijn dan ook van mening dat er een andere vraag aan vooraf gaat. Het gaat niet om de vraag hoe je aan nieuwe klanten komt, maar meer om de vraag welke nieuwe klanten je zou willen vinden?

Beperkende factoren

Stel je verkoopt marketingadvies. Elk bedrijf en elke overheids- of non-profit organisatie op de wereld is dan een potentiële klant. De eerste beperking waar je tegenaan zou kunnen lopen is taal. Dat beperkt je bijvoorbeeld tot het Nederlands taalgebied. Wat we met onze Vlaamse buren delen is de taal, maar de Vlaamse cultuur is wezenlijk anders dan de Nederlandse. Dat betekent dat je je beperkt tot Nederland. Hierbij kan het een bezwaar zijn om in Groningen klanten te bedienen als je zelf in Maastricht woont. Dan is er dus een geografische beperking. Het zou ook kunnen zijn dat je het belangrijk vindt alleen zaken met bedrijven te doen die een positieve bijdrage leveren aan de maatschappij. Je kunt bijvoorbeeld ethische bezwaren hebben tegen het zaken doen met wapenfabrikanten of vervuilende industrie. Het kan ook zijn dat je liever zaken doet met overheden dan met bedrijven. Misschien ligt je kennis en ervaring bij productiebedrijven. Dan richt je je op deze bedrijfstak. Vervolgens kan het zijn dat er een bepaalde niche-markt is, waarvan je weet dat er nog geen concurrenten werkzaam zijn. Op deze manier vind je vanzelf je nieuwe klanten. Je bent aan het segmenteren op basis van hierboven genoemde criteria.

Keuzes maken

In plaats van te focussen op klanten met wie je zaken zou willen doen, kun je ook kijken met wie je geen zaken zou kunnen en willen doen. Je gaat van breed naar smal: focussen. Door dit proces geheel te doorlopen, kom je er vanzelf achter wie je klanten zouden kunnen zijn. Als je dat weet, kun je hierop je marketingmiddelen afstemmen en de klanten benaderen. Zo kun je beslissen of je je prospects met telefonische acquisitie benadert of juist acquisitie met LinkedIn uitvoert.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

SCHRIJF JE IN!

Klantgerichtheid en hoe het niet moet: Remeha

Klantgericht handelen zo moet het niet

Klantgericht handelenAfgelopen weekend heb ik gewandeld met vrienden. Na de mooie wandeling zijn we gaan eten in een restaurant. Zowel tijdens de wandeling als tijdens het eten passeren verschillende onderwerpen de revue. Op een gegeven moment kwam het praatje op de nieuwe CV-ketel van mijn vrienden. Ze hadden een Remeha gekocht en die deed het prima. Alleen was er bij de installatie iets misgegaan. De ketel had een fabricagefout. Er ontbrak een klem op een slang. Hierdoor was er water gekomen in de buis waarin het draadje van de thermostaat loopt. Dit had tot gevolg dat er waterschade was ontstaan op verschillende plaatsen in het huis tot aan de woonkamer aan toe.

Verzekering

Mijn vriend had de installateur hierop aangesproken en die heeft uiteindelijk het mankement aan de ketel verholpen. Hij heeft ook een brief naar Remeha gestuurd, waarin hij de situatie uitlegde en vertelde dat hij waterschade heeft door een fabricagefout van de ketel. Remeha reageerde heel formeel. In hun algemene voorwaarden staat dat ze niet voor de gevolgschade aansprakelijk zijn en dat hij zijn verzekering hiervoor moest aanspreken.

Algemene voorwaarden

Formeel gezien reageerde Remeha correct. Echter vanuit klantperspectief is het antwoord erg slecht. Een klacht moet altijd een positief gevoel bij de klant achterlaten. Mijn vriend voelde zich niet werkelijk serieus genomen. De fabricant verschuilt zich achter zijn zelf verzonnen regeltjes. Dat hij niet tevreden was met de reactie, blijkt uit het feit dat hij mij dit verhaal vertelde. Thuis heb ik een ketel die binnenkort ook aan vervanging toe is. Nadat ik dit verhaal gehoord heb, heb ik een negatief gevoel bij het merk Remeha. Ze zullen niet mijn voorkeur hebben, terwijl ik hiervoor nog geen mening had over Remeha. Typisch een geval van “discussie gewonnen, klanten (en potentiele klanten) verloren”.

Hoe moet het dan wel?

Wat had Remeha kunnen doen? Heel simpel: doe iets meer dan de klant verwacht (=klantgerichtheid). De klant wijzen op het feit dat hij zijn verzekering kan aanspreken is prima. Maar doe een stapje meer: ze hadden bijvoorbeeld een saunabon mee kunnen sturen. Dat kost misschien 50 Euro. Daarnaast kun je er mooi op inhaken door te zeggen dat de klant kan bijkomen van de stress die dit vervelende incident veroorzaakt heeft. En, mijn vriend had in dat geval een positief verhaal verteld en ik had een positief gevoel bij Remeha gehad.

Wil je klantgericht werken?

Voorkom dat klanten ontevreden weglopen. Door klantgericht te werken zorg je ervoor dat klanten graag zaken met je blijven doen. Wij werken al meer dan 10 jaar als adviseurs en trainers in klantgerichtheid en klantcontact. Wij leren je hoe je klantgericht met klanten omgaat.

LEES VERDER

Een elevator pitch in 5 stappen

Voorbeeld van een elevator pitch

Voorbeeld van een elevator pitchDe elevator pitch is een handig hulpmiddel om je bedrijf snel en duidelijk voor te stellen tijdens netwerkbijeenkomsten, verkoopgesprekken, sollicitatiegesprekken, maar ook op je website.
Hoe maak je een elevator pitch? Dat kan op verschillende manieren. Hieronder leggen wij je uit hoe je in 5 stappen een elevator pitch maakt. Voordat we de stappen toelichten, vertellen wij eerst wat een elevator pitch is.

Wat is een elevator pitch?

De gedachte achter de elevator pitch is de volgende. Stel je voor dat je in de lift (elevator) stapt en op dat moment stapt ook een belangrijke potentiële klant in. Je probeert deze klant al heel lang te spreken te krijgen, maar dat is steeds niet gelukt. Samen sta je in de lift. Dit is het moment om hem aan te spreken. Je gaat beide naar de 7e etage. Tot de 7e etage heb je de tijd om je bedrijf voor te stellen. Maak je indruk, dan volgt een gesprek. Maak je geen indruk, dan gaat deze potentiële klant aan je neus voorbij. Hoe presenteer je je bedrijf in 30 seconden? Hieronder leggen wij uit hoe je een elevator pitch maakt aan de hand van een voorbeeld.

Hoe maak je een elevator pitch: stap 1. Wie ben je?

De eerste stap is makkelijk. Als eerste stel je jezelf voor: Ik ben … (je naam) en daarna je bedrijf. Voorbeeld: “Ik ben Jan de Vries van De Vries Verwarmingen BV.”

Stap 2. Wat doe je?

In deze stap vat je in één woord samen wat je doet. Denk hierbij aan je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet. Een verwarmingsbedrijf levert geen verwarmingen, maar warmte en dus een prettige werk-/leefomgeving. Voorbeeld: “Wij zorgen voor een aangenaam leefklimaat in uw huis of bedrijf.”

Stap 3. Voor wie doe je dat?

Hier zijn we aanbeland bij een belangrijk onderdeel in je bedrijfsvoering. Hier gaat het namelijk om de doelgroep waarop je je richt. Dit is een belangrijk onderdeel van je marketing. Wie zijn je klanten of zouden je klanten moeten zijn? Als je voor een bepaalde doelgroep kiest, houdt dat impliciet in dat je andere doelgroepen uitsluit. Dat is helemaal niet erg, sterker nog dat is juist goed. Dat heet focus. Stel dat Jan de Vries alleen in Utrecht werkzaam is en alleen voor bedrijven werkt, dan is het antwoord: “Wij zorgen voor een aangenaam werkklimaat voor bedrijven in Utrecht.”

Stap 4. Met welk resultaat voor de klant?

Als je wordt gevraagd iets te leveren bij de klant, dan heeft dat een bepaalde waarde voor de klant. In het geval van Jan de Vries zouden de bedrijven ervoor kunnen kiezen geen verwarming in de werkplaats aan te leggen. Dat is onverstandig, want dankzij een verwarming is gebleken dat werknemers zich veel prettiger voelen en daardoor productiever zijn: “Wij zorgen ervoor dat uw medewerkers zich gewaardeerd voelen en daardoor productiever zijn.” Hierin wordt dus het klantvoordeel genoemd.

Stap 5. Hoe doe je dat?

Als laatste stap geef je aan waarom klanten bij jouw zouden moeten kopen. Er zijn immers meer bedrijven die hetzelfde doen als jij. Door de vraag “Hoe doe je dat?” te beantwoorden, geef je jouw unieke verkoopargumenten (Unique Selling Points) weer. Wat is dat? Dat kan je lage prijs zijn, je service, je kwaliteit, etc. Vaak kom je dan op clichés uit.

Een originelere benadering is de volgende. Stel je bedrijf als een persoon voor. Benoem de 10 belangrijkste karaktereigenschappen van je bedrijf, bijvoorbeeld: betrokken, gedreven, praktisch, etc. Kies hieruit de 4 belangrijkste. Deze 4 eigenschappen gebruik je vervolgens als USP. Dus stel dat Jan heel netjes werkt en communicatief is ingesteld dan kan Jan dat gebruiken.

Samengevat is de elevator pitch van Jan de Vries als volgt:
“Ik ben Jan de Vries van De Vries Verwarmingen BV. Wij zorgen voor een aangenaam werkklimaat voor bedrijven in Utrecht, zodat werknemers zich prettig voelen en daardoor productiever worden. Wij vinden netheid belangrijk, dus nemen wij al het afval mee en laten de ruimtes netjes achter. Daarnaast vinden wij een goed en open contact met u erg belangrijk.”

Zo maak je een elevator pitch in 5 stappen. Deze methode kun je bijvoorbeeld toepassen bij telefonische acquisitie of andere commerciële gesprekken. Voor meer voorbeelden en ideeën voor het maken van een elevator pitch download je het e-book.

Download het e-book over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

In 25 pagina’s leert u op verschillende manieren uw elevator pitch vorm te geven.

DOWNLOAD HET E-BOOK!

Spam aan bedrijven na 1 oktober 2009 verboden

Spam na 1 oktober 2009 verboden

SPAMVanaf 1 oktober 2009 geldt in Nederland een algeheel spamverbod. Dan is het versturen van ongevraagde, elektronische berichten aan bedrijven verboden. Dit is al verboden voor natuurlijke personen. Het versturen van spam in of vanuit Nederland is niet toegestaan. Dat is de hoofdregel in de Telecommunicatiewet artikel 11.7 (zie hieronder). Niet alleen ongevraagde e-mails maar bijvoorbeeld ook ongevraagde SMS’jes, faxen en het versturen van ongevraagde berichten naar gebruikers van een ‘social networking website’ (bijv. LinkedIn en Facebook) vallen ook onder de omschrijving van spam. Consumenten en bedrijven kunnen klachten melden via een speciale site van de ACM.

Spam: hoe zit het nu precies?

Regel: Het versturen van spam is op grond van de Telecommunicatiewet verboden.

Uitzondering 1

Behalve als de klant daar zelf toestemming voor heeft gegeven (Een connectie in LinkedIn geeft toestemming op het moment dat hij / zij je uitnodiging accepteert. Daarom is het belangrijk zo veel mogelijk connecties te krijgen in LinkedIn, dat maakt je acquisitie met LinkedIn een stuk gemakkelijker).

Uitzondering 2

Een bedrijf dat een e-mailadres heeft verkregen bij de verkoop van een product of een dienst mag het adres gebruiken voor het verzenden van berichten. Zelfs indien de klant daar geen (expliciete) toestemming voor heeft gegeven.

Voorwaarden bij uitzondering 2

1. de berichten die de klant ontvangt, moeten betrekking hebben op gelijksoortige producten of diensten.
2. bij de verkrijging van het e-mailadres moet de klant in staat worden gesteld om op een eenvoudige wijze bezwaar (opt-out) te maken tegen het gebruik ervan. Dat geldt bovendien voor ieder bericht dat men na de verkoop van de desbetreffende verzender ontvangt.

Opt-in beginsel

In alle Europese landen geldt net als in Nederland het opt-in beginsel: zonder voorafgaande toestemming van de ontvanger is de verzending van elektronische berichten niet toegelaten.

Boete bij spammen

Bij het niet naleven van de wettelijke regels loopt uw bedrijf het risico een boete op te lopen tot een bedrag van 450.000 Euro.

Oplossing voor spammen

Een e-mail sturen naar uw klanten is een zeer goedkope manier om in contact te blijven met uw klanten. Dit blijft onder voorwaarden nog mogelijk. U zult alleen enkele aanpassingen moeten doorvoeren.

Complete wettekst spam

Artikel 11.7 van de Telecommunicatiewet

1. Het gebruik van automatische oproepsystemen zonder menselijke tussenkomst, faxen en elektronische berichten voor het overbrengen van ongevraagde communicatie voor commerciële, ideële of charitatieve doeleinden aan abonnees is uitsluitend toegestaan, mits de verzender kan aantonen dat de desbetreffende abonnee daarvoor voorafgaand toestemming heeft verleend, onverminderd hetgeen is bepaald in het tweede lid.

2. Een ieder die elektronische contactgegevens voor elektronische berichten heeft verkregen in het kader van de verkoop van zijn product of dienst mag deze gegevens gebruiken voor het overbrengen van communicatie voor commerciële, ideële of charitatieve doeleinden met betrekking tot eigen gelijksoortige producten of diensten, mits bij de verkrijging van de contactgegevens aan de klant duidelijk en uitdrukkelijk de gelegenheid is geboden om kosteloos en op gemakkelijke wijze verzet aan te tekenen tegen het gebruik van die elektronische contactgegevens, en, indien de klant hiervan geen gebruik heeft gemaakt, hem bij elke overgebrachte communicatie de mogelijkheid wordt geboden om onder dezelfde voorwaarden verzet aan te tekenen tegen het verder gebruik van zijn elektronische contactgegevens. Artikel 41, tweede lid, van de Wet bescherming persoonsgegevens is van overeenkomstige toepassing.

3. Bij het gebruik van elektronische berichten voor de in het eerste lid genoemde doeleinden dienen te allen tijde de volgende gegevens te worden vermeld:
a. de werkelijke identiteit van degene namens wie de communicatie wordt overgebracht, en
b. een geldig postadres of nummer waaraan de ontvanger een verzoek tot beëindiging van dergelijke communicatie kan richten.

4. Het gebruik van andere dan de in het eerste lid bedoelde middelen voor het overbrengen van ongevraagde communicatie voor commerciële, ideële of charitatieve doeleinden aan abonnees is toegestaan, tenzij de desbetreffende abonnee te kennen heeft gegeven dat hij communicatie waarbij van deze middelen gebruik wordt gemaakt, niet wenst te ontvangen en indien de abonnee bij elke overgebrachte communicatie de mogelijkheid wordt geboden om verzet aan te tekenen tegen het verder gebruik van zijn elektronische contactgegevens. Aan de abonnee worden in dat geval geen kosten in rekening gebracht van voorzieningen waarmee wordt voorkomen dat hem een ongevraagde communicatie wordt overgebracht.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

SCHRIJF JE IN!